Большие контракты - стр. 28

• каково его участие в принятии решения по Вашему вопросу;

• каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса;

• что это за человек: характер, манера общения и поведения, к какому психологическому типу Клиента он относится;

• каким может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения.

Необходимо также выяснить – и чем раньше, тем лучше – каковы отношения ключевых лиц друг с другом. Внутри большинства крупных организаций идет клановая борьба. Есть несколько наиболее сильных функционеров, каждый из которых претендует на больший доступ к ресурсам организации, а также на увеличение личной власти. Каждый лидер фракции формирует вокруг себя группу поддержки из сотрудников подчиненных ему подразделений. Дополнительно к этому лидеры фракций стремятся завербовать в свою группу поддержки руководителей и сотрудников других подразделений и Компаний. В этой ситуации сотрудники, не входящие ни в одну из фракций или пытающиеся поддерживать нейтралитет, часто становятся наиболее бесправными и угнетаемыми.

Если Вы собираетесь сделать предложение на серьезную сумму, сам факт его принятия и выделения соответствующего финансирования усиливает ту фракцию, которая его продвигала. Именно поэтому Вам с самого начала следует правильно выбрать, через каких ключевых лиц продвигать свое предложение. Скорее всего, эти ключевые лица входят в ту или иную фракцию. Вполне возможно, что Ваше предложение будет поддержано другими сотрудниками из той фракции, в которую входит продвигающее Ваше предложение ключевое лицо. Зато ему могут препятствовать ключевые лица из враждебных фракций. Вы серьезно рискуете, если Ваше предложение продвигают сотрудники фракции, позиции которой на данный момент слабы. Ключевые лица более сильных конкурирующих фракций могут зарубить Ваше предложение на корню. Лично против Вас они ничего не имеют, но Вам от этого не легче.

Иногда, чтобы успешно продвигать предложение в подобной ситуации, Вам приходится играть «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне Вы подчеркнуто сохраняете нейтралитет, а с глазу на глаз всячески показываете представителям сразу нескольких враждующих фракций, что Вы, конечно же, их человек.

Не менее важно, каковы отношения ключевых лиц с Вами и Вашими коллегами. Если Ваш менеджер по продажам неприятен ключевому лицу, с которым он ведет переговоры, – сделки Вам не видать как своих ушей. А хорошие отношения и личная симпатия между Клиентом и коммерсантом значительно способствуют успеху переговоров.

Если переговоры не продвигаются из-за негативного отношения Клиента к Вашим сотрудникам, можно применить прием «замена менеджера на Клиенте».