Большая энциклопедия прямых продаж - стр. 49

• полезность.

– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.

Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.

Когда вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нем, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.

Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.

5. Заключение сделки/удовлетворение желания.

Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.

Заключение сделки – это по большому счету правильно заданный вопрос.

Например:

– Вам один экземпляр или два? Вы возьмете только себе или еще сестре, маме?

Если вы сделали все верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить ваш товар. Все, что вам остается сделать, – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.

Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.

«Хотите что-нибудь еще?» – вот главный вопрос, который вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.

Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то еще с помощью рехеша.

Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счет одного клиента.

1. Серьезное отношение к бизнесу/Иметь позитивный настрой.

Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который вам нужен. Если вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.

2. Быть вовремя.

Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за свое время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.

3. Быть готовым.

Будьте готовы ко всему:

• к погодным условиям, взяв с собой зонтик или поменяв резину на машине;

• к неприятностям, поджидающим на работе или дома;

• к победе, успеху, славе, большим деньгам.

Неготовность к победе приводит к плачевным результатам. Поэтому будьте готовы и к резким взлетам, и к резким падениям, и к мелочам.

4. Правильно работать с территорией.

Понятие «территория» означает ограниченную часть в пространстве, в которой существует определенное количество клиентов.

Проработайте всю территорию вдоль и поперек, не оставляя «белых пятен». Обойдите ее так, чтобы каждый человек, находящийся на ней, владел информацией о вашем товаре или вашей услуге. Работая с территорией правильно, вы не потеряете возможность попасть в свою целевую аудиторию и найдете реальных клиентов.

5. Работать полных 8 часов.

В бизнесе есть такое понятие, как «закон вероятности», который работает не только на основании правильной работы с территорией, но и благодаря работе в течение полного рабочего дня.

Вы можете правильно отработать с территорией, но если вы отработаете один час вместо положенных восьми, то получите результат гораздо меньший, чем могли бы получить.

6. Самосовершенствование.

Зачастую конвейерная работа приводит людей к самоубийству только потому, что мозг людей, выполняющих однотипную работу, постепенно деградирует, не зная, чем бы ему заняться.