Большая энциклопедия прямых продаж - стр. 48
7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов.
Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести вам существенную прибыль, если бы с ними работали вы.
Объясните молодому дистрибьютору, что он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.
5 шагов к успешной сделке
Любые продажи должны выстраиваться на определенных фундаментальных принципах.
Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьезно пострадать в ней.
Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.
Из чего состоит любая сделка?
1. Приветствие/привлечение внимания.
Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?
Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.
Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:
• улыбкой;
Она должны быть естественной и открытой.
• установкой зрительного контакта;
Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.
• энтузиазмом.
Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.
Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.
2. Представление/вызов интереса.
Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.
Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.
Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.
3. Презентация/вызов желания.
Данный этап подразделяется на:
• вызов чувства обладания;
Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).
• презентацию.
Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.
4. Вилка цен.
Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.
Существует четыре вида вилки цен:
• стандартная;
Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:
– В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.
• сравнение;
Сравните цену своего товара с другой ценой.
– Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.
• обесценивание;
В данном случае вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.
Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.