Большая энциклопедия прямых продаж - стр. 24

Помните, как в начальной школе вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили вас писать и считать. В средних классах вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.

То же самое должно происходить и в создаваемой вами системе обучения. Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца.

Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.

В какой-то момент обучения вы придете к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не только его личных финансов, но и финансов целого подразделения.

Итак, вы учите Васю Пупкина:

• продавать;

• учить других людей;

• разбираться в логистике и в финансовых вопросах.

Конкретно в вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно прежде всего с составления четкого плана, с постановки правильной большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что вы хотите от него получить в конечном итоге.

Все это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить четкий план обучения.

Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки А в точку В. В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать один-единственный путь, например путь обучения продажам Васи Пупкина.

Успех обучения – это знания руководителя, позволяющие сделать следующий шаг. Как руководитель вы должны досконально знать, как пройти этот шаг, вы должны на 100 % разбираться в тех вопросах, которым вы учите других. Вы должны стать поводырем для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.

Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально для Васи Пупкина перепрыгнуть из точки А в точку В?

Понятно, что, стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Итак, есть путь с первого по девятый этаж – от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, вы должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно продавать товар на сумму 10 000$ в месяц. Что вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать: