Большая энциклопедия продаж - стр. 71
• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию Слова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»
Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.
Каждые 2–3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:
– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…
Все ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «–», «+», «–», «+»…
Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.
• Серая мышь
«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря вам получил определенный результат.
К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.
Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:
– Сейчас я приведу пример. У меня есть одна ученица, которая последние 15 лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у ее мужа была возможность полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.
Придя ко мне, женщина, которая еще вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате ее мужа.
«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.
• Колобок
Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел вас, и тогда у него все получилось.
Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.
В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.
История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.
• Вышедший из комы
Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,
– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.