Большая энциклопедия продаж - стр. 64

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет вашей заготовкой, которую вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей ЦА. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте все на бумагу, а потом только переносите все это в свой компьютер. Когда вы станете писать на бумаге, у вас начнет работать моторная память, которая поможет вам запомнить движения вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите все в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в вашей голове останутся только определенные обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом вы по-любому забудете то, что поможет вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию вы должны выдавать по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то ваша информация должна быть понятна даже детям 12–14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы что-то перемудрили.

После того как вы составите портрет ЦА, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, будет смешанная и будет зависеть от времени. Если вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они вас запомнили.

• Выбор темы

Для начала выберите тему, которую вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

а) Вы уже эксперт в теме;

б) Вы пока не эксперт в теме.

Если вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой – ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации вы уже знаете исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда вы записываете основные моменты, то у вас задействуются все виды памяти. В результате вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.