Большая энциклопедия продаж - стр. 55
Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.
Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступ ления, особенно если у вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди все запоминают, но ваша задача – предоставить сотрудникам нужную информацию.
• Призыв к действию
Вторая цель вашего выступления должна призывать вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что вы им говорите и к чему вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.
Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – это призыв к какому-нибудь действию. Например,
– Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!
– Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.
Если вы хотите научиться продавать со сцены, то ваша задача – сделать так, чтобы после вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор вы еще думаете, что клиенты сами придут к вам, чтобы выбрать какой-либо ваш продукт или услугу, то сильно ошибаетесь в этом.
Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.
Любое ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью вы ничего не сделаете и ничего не измените.
Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Это поможет вам развить себя в продажах со сцены.
Если вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!
• Вызов эмоций
Третьей целью ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.
Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы вас запомнили.
Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный.
Однако вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:
– Все рассказать не успеваю, кому интересно – записывайтесь на тренинг, касса там.
Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят вас.
Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.
На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило мое выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент ваше выступление было очень жестким, но кроме вас мы никого больше не запомнили».