Боевые команды продаж - стр. 21
11–15 баллов: строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.
Такой результат означает, что система продаж в вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете (или недозарабатываете, что одно и то же) от трети до половины доходов. Или даже больше. Что еще хуже, ваши клиенты практически не защищены от нападения конкурентов. Для вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов. Это ключевой вопрос безопасности вашего бизнеса и его выживания. Плюс в том, что после построения системы продаж ваши доходы должны увеличиться. Причем весьма серьезно.
Более 15 баллов: похоже, ваш бизнес – «нераскопанный Клондайк».
Представьте, что вы на Аляске. На Юконе. До того, как там нашли золото. Хорошо вам? Думаю, не очень. На Аляске холодно. Голодно. Жрачки мало. Вся жизнь на Аляске – тяжелая, местами невыносимая борьба за выживание. Соболезную вам и вашему бизнесу.
Впрочем, в вашем положении есть три больших плюса.
♦ Вы все еще живы. То есть в вопросах выживания бизнеса вы – серьезный профессионал.
♦ Вы уже ничем не рискуете. Хуже положения, в котором вы находитесь сейчас, уже практически нет.
♦ Если вы из этого положения сможете построить систему продаж и подняться, вы можете сорвать по-настоящему большой куш. Пора копать золото! Зачем же еще вы приехали на Аляску?
Резюме
Теперь мы с вами определили, каких результатов вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Думаю, у вас уже чешутся руки. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.
Глава 4
План построения системы продаж
Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
Три компонента системы продаж
Чтобы ее построить, необходимо (и достаточно) всего три компонента.
♦ Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.
♦ Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 11. Как я уже говорил, в большинстве компаний из этого списка – не более 2–5 документов. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало клиентов и доходов.
♦ Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники вашей компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.
♦ Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению десять (см. книгу «Построение отдела продаж», глава «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных компаниях случайно проводят одно-два из этих десяти мероприятий. А потом удивляются – почему продажи не идут?
♦ Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время, он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого