Анатомия маркетинговой акции. 50 идей акционных механик для сайта - стр. 7

– Ведите учет промокодов, если выдаете скидки.

Глава 2 в 3-х предложениях

УТП – важная штука, без него ваш продукт всего лишь один из тысячи похожих. УТП должно быть понятным, ценным и уникальным. УТП может быть заложено в самом продукте (естественное) или в восприятии продукта (искусственное), быть временным или постоянным.

Задачки для закрепления.

Задание 1. Анализ.

Дано: Магазин электронной литературы ЛитРес предлагает своим читателям бесплатную книгу к скачиванию. И это, безусловно, его УТП.

Вопрос: Какой вид УТП они использовали? Посмотрите на картинку и попробуйте ответить сами.

Рис. 17. УТП магазина ЛитРес.

Мнение автора: данное УТП естественное, т.к. ценность реальна, пользователь имеет возможность получить бесплатную книгу, а еще оно временное, т.к. любой другой магазин электронных книг может без особых усилий скопировать такой прием. Но сейчас оно работает. И работает хорошо. Это «специальное предложение» заставило меня закрепить сайт во вкладках браузера и заходить на него каждый день, чтобы не пропустить что-нибудь интересное.

А вот что касается постоянного УТП, то у Литреса оно обозначено в логотипе. Видите подпись мелкими буквами – «Один клик до книг»? Преимущество Литреса в том, что это интуитивно понятный, легкий в использовании сервис. И они постоянно работают над этим качеством.

Задание 2. Практика.

А теперь разберите на запчасти УТП своей компании. Какое оно? И есть ли оно вообще?

Запишите и охарактеризуйте свое УТП:

Рис. 18. Шаблон для подготовки УТП.

Чудесно, конечно, строить продвижение на базе постоянного УТП. Такого, которое невозможно скопировать. Но и найти его сложнее. Каждое постоянное УТП действительно уникально, поэтому универсальных формулировок тут быть не может. А что быть может? Приемы и методики для поиска того самого, единственного и неповторимого, а также примеры удачных УТП для вдохновения. Начнем?

Шаг 1. Поиск УТП через анализ свойств продукта.

Продукт – это много больше, чем товар/услуга. Продукт – это совокупность, комплекс свойств. Сложно? Давайте опять на примерах.

Например, книги. Сами книги (произведения) – это товар. Согласитесь, что «Анна Каренина» будет «Анной Карениной» и на Литресе, и на Озоне, и в Букинисте, и в маленьком региональном магазинчике. Но, вот в каком формате эта книга представлена – это уже вопрос продукта. Её можно продавать в электронном виде, можно в аудиоформате, можно в печатном. Причем печать может быть простенькая, на обычной бумаге и в мягком переплете, а может быть шикарное коллекционное издание с тиснением. А еще коллекционное издание можно продавать в подарочной коробке. Добавьте сюда быструю доставку, купон на следующий заказ, личный звонок президента клуба литераторов (если есть такой). И перед вами уже сложный продукт, который кардинально отличается от других.

Так вот у каждого продукта есть множество свойств. И не важно, что вы продаете – яблоки, автомобили, или уроки английского. Каждый такой продукт можно разложить на свойства, а среди этих свойств выискать уникальное. Или к имеющимся свойствам добавить еще одно.

Как создать/выискать уникальное свойство продукта? Давайте попробуем пройтись по основным.

– Физические свойства.

Взгляните на свой товар и на товар конкурента, еще раз на свой товар и снова на товар конкурента. Они отличаются? Вы можете сделать так, чтобы они отличались? Если вы сами являетесь производителем, то да, можете. Фантазия вам в помощь. Только помните, что новое свойство должно быть ценным для потребителя.