Активные продажи 3.1: Начало - стр. 40

Задайте клиенту вопрос об уступке.

П: Если мы сможем пойти на ваши условия, будет ли для вас приемлемым … [свое условие]?

К: Мне надо это обсудить с генеральным директором.

П: Может быть, мне стоит присутствовать при вашей беседе с ним, чтобы более полно отвечать на все технические вопросы?

К: Пожалуй…

Клиент согласился на то, что вызывало у него отрицательную реакцию после вопроса о согласии. Не зря поработали.

Помните сыщика Коломбо? Телесериал о Коломбо так долго шел по телевидению, что только аскеты и интеллектуалы, презревшие телевидение как явление, не знают, как ведет себя знаменитый сыщик. Он спрашивает подозреваемого о том и о сем, потом прощается и уходит. Подозреваемый расслабляется, защиты, которые он ставил, падают, маска, которую он одевал, растворяется, и тут… Коломбо разворачивается [а ведь он уже уходил] или вовсе возвращается и говорит: «Кстати, …?». Коломбо задает еще один вопрос, в котором подозреваемый чаще всего, не ведая того сам (ведь он не читал эту книгу), раскрывает важную деталь, которую и хотел услышать Коломбо.

В завершение контакта, когда кажется, что все вопросы решены, не лишним бывает задать вопрос о скрытых причинах. Такой вопрос нацелен на выявление препятствий, которые, возможно, вы упустили, и на выявление последних соображений клиента. Задавайте его в разных формах.

П: Мы ничего не забыли обсудить?

К: Я думаю, нет.

П: Когда будет удобно прийти на встречу?

К: Через неделю, в это же время…

Иногда это может звучать приблизительно так:

Что-то еще?

Мы все обсудили?

Конец ознакомительного фрагмента.