111 баек для тех, кто продает - стр. 6
– Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану пять рублей?
Барин смотрит в окно и отвечает:
– Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.
Вышел работник. Возвращается и говорит:
– Правда, барин. Вроде сено.
– А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?
– Не знаю.
– Сходи и узнай.
Пошел работник. Снова входит.
– Точно, барин, с Семеновских.
– А не знаешь, сено первого или второго укоса?
– Не знаю.
– Так сходи, узнай!
Вышел работник. Возвращается снова.
– Барин! Первого укоса!
– А не знаешь, почем?
– Не знаю.
– Так сходи, узнай.
Сходил. Вернулся и отвечает:
– Барин! По пять рублей.
– А дешевле не отдадут?
– Не знаю.
В этот момент входит Иван и говорит:
– Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.
Барин обращается к первому работнику:
– Теперь ты понял, почему тебе платят пять копеек, а Ивану пять рублей?
Мораль. Чтобы мало работать и много зарабатывать, нужно многому научиться.
Комментарий. При выборе кандидата на должность менеджера по продажам обратите внимание на несколько моментов.
Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.
Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию – он настоящий продавец. Если он не спрашивает, а только говорит – навыки продаж отсутствуют.
В-третьих, если кандидат произносит фразы «мне кажется», «я думаю» и так далее, значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.
Если человек, описывая достижения, употребляет слова «сделка», «договор», «продажа», он ориентирован на результат.
Если же он говорит «делал», «искал», «договаривался», он ориентирован на процесс, и результата вам не видать.
Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, – он берет ответственность на себя.
Если он называет внешние причины – качество товара, везение, ситуацию – результата не ждите.
Область применения байки. Обучение руководителей; тренинг результативного управления отделом продаж. Может использоваться руководителями при обсуждении размера зарплат сотрудников.
№ 10. Байка «Успехи в школе»
Отец-бизнесмен спрашивает сына:
– Ну, как успехи в школе?
– Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!
Мораль. Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.
Комментарий. Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.