Том Хопкинс

Книга касается процесса продаж и дает советы продавцам о том, как эффективно реагировать на отказ клиентов, а также как строить взаимопонимание с ними в ходе переговоров. Основной темой является преодоление эмоциональных реакций на слово «нет» и использование этой ситуации как возможности для дальнейших продаж. Автор утверждает, что отказ, который продавец может услышать от покупателя, не следует воспринимать как конечное «стоп» в процессе продажи. Вместо этого необходимо понимать, что "нет" — это всего лишь временное препятствие. Чтобы иметь возможность продолжить диалог с клиентом, продавцы должны быть подготовлены, осознать свои эмоции и уметь трансформировать отказ в точки для дальнейшего обсуждения. Книга подчеркивает, что успешная продажа не заканчивается на презентации продукта или услуги. Продавцы должны учитывать, что правильные заключительные вопросы после презентации играют важную роль в убеждении клиента перейти к принятию решения о покупке. В этом контексте ключевым явл...