Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Книга Роберта Чалдини "Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade" фокусируется на концепции "пре-убеждения", которое представляет собой подготовительные действия и шаги, позволяющие увеличить эффективность и влияние на людей перед тем, как начать обсуждение важных вопросов или предложений. Основная идея книги заключается в том, что правильная установка перед разговором может существенно изменить результат убеждения. В начале книги автор благодарит тех людей, которые помогли в ее написании, включая коллег и экспертов в области психологии и экономики. Он отмечает, что в последние годы наблюдается рост интереса к тому, как принимаются решения, что подчеркивает необходимость уделять внимание науке об экономическом поведении и психологии. Первая часть книги представляет введение в концепцию пре-убеждения, где Чалдини делится своими наблюдениями за успешными практиками в области продаж и маркетинга. Он выделяет особенности эффективных стратегий, используемых настоящими мастерами своего дела, побуждая читателей уделять внимание тому, что именно ведет к успеху в коммуникации и влиянии на других. Во второй главе автор вспоминает свой опыт изучения хиромантии в молодости. В ходе вечеринок он использовал хиромантию как способ установления контакта с незнакомыми людьми и заметил, что его предсказания часто оказывались верными. Однако это не было связано с экстрасенсорными способностями — успех объясняется психологическими эффектами, такими как стратегия позитивного тестирования. Люди, получая утверждения о себе, стремятся найти подтверждения этим утверждениям, даже если они противоречат друг другу. Чалдини подчеркивает, что внимание играет ключевую роль в процессе убеждения. Он рассказывает о проведенном эксперименте с новым безалкогольным напитком, где вопросы о любви к приключениям увеличили вероятность согласия на покупку. Таким образом, автор указывает на то, что управление вниманием может предшествовать изменениям в убеждениях или поведении. В книге также исследуются визуальные факторы, которые могут влиять на восприятие и решения людей. Исследования показали, что видимые лица участников общения имеют большее влияние на других, что подчеркивает важность контекста взаимодействия. Чалдини также затрагивает тему давления на подозреваемых, демонстрируя, как эти методы могут привести к ложным признаниям невиновных людей, используя в качестве примера случай Питера Рейли, который после жестоких допросов признался в преступлении, которого не совершал. Чалдини акцентирует внимание на том, как признание может изменить судьбу судебного разбирательства, где ложные признания играют решающую роль в обвинении и приговоре, несмотря на невиновность человека. Этот аспект также был затронут через призму опыта писателя Артура Миллера, который выступал защитником Рейли и сам испытал давление со стороны властей. Таким образом, "Pre-Suasion" фокусируется на важности предварительных шагов, подготовки и обращения внимания на контекст, прежде чем перейти к предложениям, что в конечном итоге усиливает способность влиять на мнение и поведение людей. Чалдини предлагает читателям использовать осознание этих принципов как основу для успешной коммуникации и убеждения в различных сферах жизни.