Взрывные продажи - стр. 10

Таблица 2

Исходя из этих параметров, можно выбрать стратегию заработка. Если заключать преимущественно крупные сделки, то за 21 рабочий день можно заработать:

21 / 3 × 0,4 × 10 000 = 28 000 рублей,

В то же время при 8-часовом рабочем дне мелкие сделки позволят получить за 21 день 35 280 рублей:

21 × 8 / 5 × 0,7 × 1500 = 35 280 рублей.

Как видим, разница здесь не только в размере прибыли, но и в энергозатратах. Заключая меньше сделок, продавец прилагает меньше усилий, но и прибыль его в этом случае меньше.

Приведенные примеры ярко демонстрируют разницу количественных и качественных характеристик продаж. Таким образом, владея подобной информацией, продавец может планировать работу и свое рабочее время.

Принципы расчета эффективности продаж:

– прибыль от сделок различного вида считаем известной либо вычисляем путем определения процента от крупных и мелких сделок – средняя прибыль представляет собой среднее арифметическое прибыли от каждого вида сделок;

– продуктивность каждого вида сделок зависит от количества заключенных сделок, поделенного на их общее количество;

– затраты времени вычисляем на основании отчетности по продажам. Если вести хронометраж своего рабочего дня, тогда можно легко рассчитать затраты времени на осуществление каждого вида сделок и вычислить средний показатель;

– энергозатраты на осуществление каждой конкретной сделки рассчитываем исходя из собственных ощущений путем проставления балла по самостоятельно созданной шкале.

Если фиксировать все названные параметры, можно не только определять фактическую эффективность работы продавца, но и прогнозировать ее. Причем чем дольше вести статистику, тем выше будет точность прогноза результативности.

Вы можете возразить, что инструменты прогнозирования вряд ли помогут продавцу, ведь его заработок постоянно меняется. Однако если учесть все характеристики продаж, несложно выбрать их стратегию. Можно предпочесть заключать крупные сделки, можно – мелкие, а можно их комбинировать. В результате к сроку, предусмотренному в личном бизнес-плане, заработать необходимую сумму реально.

Таким образом, вы выражаете свою цель в продажах. Желание продавать будет стимулировать трезвый расчет, что с помощью продаж можно достичь поставленной цели. Как только вы поймете, что можно, – вы захотите продавать.

Если вы спросите, всегда ли осознания возможности достичь цели с помощью продаж будет достаточно, чтобы продавец стал активным, а главное – результативным, мы ответим: да, всегда. Как говорил Зигмунд Фрейд, признание проблемы – половина успеха в ее разрешении.

Вот несложный пример. Продавец старается, прилагает максимум усилий, но работа не дает результата, продаж нет. Когда нет продаж, нет настроения, а в плохом настроении вести их невозможно. Получается замкнутый круг. Продавец бросается за помощью к врачу, но эффективные лекарства для поднятия настроения немало стоят, а денег, пока нет продаж, взять негде. И продавец опять возвращается в исходную точку.

Казалось бы, выхода нет. Но тут может помочь знание психологии хотя бы на невысоком уровне.

Успех – удовлетворение результатом, полученное в процессе, приносящем удовольствие.