Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко - стр. 13

А городовые теперь, когда меня видят, головами качают и говорят: "Вон тот чудак идет, что нас в почтальоны переделать хотел!"

Товарищи, расскажу вам о том, как я применял передовые методы психологического исследования покупателей к мыловаренному делу. История эта весьма познавательная для понимания человеческой натуры и коммерческих хитростей.

Обратился ко мне как-то заводчик Антон Савельевич Мылкин – владеет мыловаренным заводом на Выборгской стороне, производит мыло хозяйственное и туалетное разных сортов. Дело у него шло неплохо, но вот беда – конкуренция усилилась, новые заводы открылись, и покупатели стали разборчивее.

"Петр Семенович, – говорит, – помогите разобраться. Мыло у меня качественное делаю, цены справедливые, а клиенты почему-то все больше к конкурентам уходят. Может, что-то не так с товаром?"

Сижу я, изучаю заграничные книжки, и попадается мне глава про исследование болей покупателей. Написано там, что надо не про товар думать, а про проблемы людей. Каждый покупатель что-то покупает не потому, что товар хороший, а потому, что у него какая-то проблема есть, которую этот товар решает.

Объясняю Антону Савельевичу: "Видите ли, батенька, вы неправильно к делу подходите. Вы думаете про мыло, а надо думать про покупателей. У каждого человека есть боли, страхи, желания. Вот их и надо изучать".

"Какие еще боли?" – не понимает заводчик. "Мыло – оно и есть мыло. Для мытья нужно".

"Не все так просто, – объясняю. – Мыло покупают не просто для мытья, а чтобы какие-то свои проблемы решить. Надо эти проблемы выяснить и рекламу под них делать".

Антон Савельевич чешет затылок: "А как же это проблемы выяснять?"

"Есть научная методика, – говорю. – Глубинные интервью называется. Идем к покупателям, разговариваем с ними, расспрашиваем подробно. Узнаем, что их беспокоит, чего боятся, о чем мечтают".

"И они рассказывать будут?"

"Конечно! Люди любят о себе говорить. Главное – правильные вопросы задавать".

Решили мы эксперимент провести. Пошли на рынок, где торгуют мылом, стали покупателей опрашивать.

Подходим к первой покупательнице – барыня средних лет в платке. Я ей объясняю: "Сударыня, мы исследование научное проводим. Не могли бы вы рассказать, зачем вам мыло нужно?"

Барыня удивилась: "Как зачем? Мыться, конечно!"

"А почему именно мыться хотите?" – продолжаю расспрос.

"Что за странный вопрос? – говорит барыня. – Чтобы чистой быть".

"А зачем чистой быть?"

Барыня смотрит на меня как на сумасшедшего: "Молодой человек, вы что, с ума сошли? Как это зачем чистой быть? Люди же видят!"

"Вот! – говорю Антону Савельевичу. – Первая боль выявлена – страх осуждения. Женщина боится, что люди подумают плохо, если она нечистая будет".

Подходим ко второму покупателю – мещанину в поддевке. Спрашиваю: "Скажите, батенька, а какое мыло предпочитаете?"

"Да какое подешевле, – отвечает мещанин. – Мыло оно и есть мыло".

"А долго ли вы моетесь?" – продолжаю.

"Как долго? Быстро, конечно. Времени-то нет особо".

"Понятно, – говорю Антону Савельевичу. – Вторая боль – нехватка времени. Человек хочет помыться быстро и эффективно".

Третью покупательницу спрашиваю: "А вы какое мыло для семьи покупаете?"

"Хорошее покупаю, – отвечает женщина. – Чтобы дети здоровые были, кожа не портилась".