Убедительное письмо. Как использовать силу слов - стр. 11
«Acecorp – старейший производитель технической продукции в Европе (характеристика), а это значит, что мы обладаем непревзойденными знаниями относительно потребностей наших клиентов (преимущество). Какой бы ни была ваша ситуация, в Acecorp найдется продукция, подходящая именно вам (выгода), это поможет вам сэкономить время и деньги, необходимые для поиска решения (привлекательность для вас)».
Для другого клиента привлекательность можно немного изменить:
«Acecorp – старейший производитель технической продукции в Европе (характеристика), а это значит, что мы обладаем непревзойденными знаниями относительно потребностей наших клиентов (преимущество). Какой бы ни была ваша ситуация, в Acecorp найдется продукция, подходящая именно вам (выгода), а это значит, что вы получите идеальное, бескомпромиссное решение, и вам не придется больше ни о чем беспокоиться (привлекательность)».
Правило 4: расскажите читателям об интересующих их преимуществах, а не только о характеристиках продукции.
Рассказываем историю
Беллетристы – не единственные люди в мире, которые могут рассказывать истории; все способны на это. В нехудожественном тексте мы используем структуру и принципы художественного текста, чтобы сделать его более интересным, волнующим и удобным для чтения.
Правило 5: рассказывайте читателям истории.
На эту тему написана масса литературы, а мы сосредоточимся на двух следующих концепциях.
1. Семь основных сюжетов.
2. Семь основных элементов рассказа.
Семь основных сюжетов
Сюжет – это общая тема. Она тесно переплетается с реакцией читателя, так как сюжет должен помочь нам добиться желаемой реакции.
Существует множество мнений по поводу того, какие сюжеты используются в литературе, однако лично мне больше всего нравится список Кристофера Букера.
1. Побеждаем монстра – победа над некоей угрожающей силой (например, «Звездные войны»).
2. Квест – когда группа персонажей отправляется на поиски чего-либо и (обычно) находит это (например, «Копи Царя Соломона»).
3. Путешествие и возвращение домой – герой уезжает далеко от дома в страны, отличающиеся от привычных мест, и, наконец, возвращается обратно, приобретя некий опыт и, возможно, даже изменившись к лучшему (например «Путешествия Гулливера»).
4. Комедия – необязательно что-то смешное. Это может быть непонимание или неведение, из-за которого герои не могут встретиться и которое разрешается к концу истории, когда герои, наконец-то, могут быть вместе (например, «Сон в летнюю ночь»).
5. Трагедия – герой столкнулся с искушением, соблазном (тщеславие, алчность и т. д.) и доходит до крайнего отчаяния или же из-за своих действий попадает в безвыходное положение и в момент кульминации обычно умирает (например, «Гамлет»).
6. Возрождение – герой попадает в неволю или кто-то превращает его жизнь в настоящую муку, и, кажется, что выхода нет. Затем чудесным образом он освобождается (например, «Спящая красавица»).
7. Из грязи в князи – это и так понятно (например, «Золушка»).
Итак, какое отношение все это имеет к убедительному письму? Допустим, вы пишете для популярной прессы материал о своем проекте. Можно просто привести факты, но от подобных статей люди ждут большего, так почему бы не рассказать им историю? Возможно, ваш проект преодолел тяжелейшие препятствия, чтобы достичь нынешнего положения; возможно, пройденный вами путь похож на поиски знаний; возможно, из-за некоего непонимания проект начался неудачно, но потом ситуация разъяснилась. Все это может стать интереснейшим дополнением к фактам и даст читателям нечто большее, чем просто информацию.