Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - стр. 9
В 1993 году двое исследователей Тейлор и Буф-Баттерфилд независимо друг от друга выяснили, что с помощью техники «Нога в двери» можно предотвращать вождение в нетрезвом виде. Выпивший человек предпочтет вызвать такси, а не сесть за руль, если он подписал воззвание против езды за рулем в нетрезвом виде. И «Нога в двери», видимо, срабатывает независимо от того, устное или письменное достигнуто соглашение. К примеру, домовладельцы, которые дали устное согласие на переработку отходов, затем, вполне вероятно, прикрепят к окну своего дома стикер с текстом: «Мы участвуем в переработке отходов – и это правильно».
1. Задайте небольшой общий вопрос, чтобы установить вербальную связь с потенциальными жертвователями вашего фонда. Это должно быть что-то очень простое, вроде «Я скоро бегу благотворительный марафон, можно внести вас в список возможных жертвователей?» (1 минута).
2. Вы (в переносном смысле) держите ногу в двери. Мои поздравления! Пора переходить ко второму этапу.
2. Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей
Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge[1] использует это в самом лучшем смысле.
На днях я зашел на недавно созданный благотворительный сайт и сделал пожертвование в пользу одной моей подруги. Что я сделал сразу, едва зайдя на ее страницу? Просмотрел список других жертвователей и комментарии. А затем подписался сам.
В дальнейшем, размышляя о своем вкладе, я осознал, что внес сумму, сопоставимую с теми, что вносит большинство подписчиков. Я понял, что неосознанно принял решение о величине суммы, основываясь на величине взноса, сделанного остальными. Подобно состоятельным людям с сайта Билла Гейтса, я подпал под влияние тех, кто окружал меня (печально только, что сумма не идет ни в какое сравнение с взносом Уоррена Баффета).
Так как же вам применить эти знания для увеличения суммы пожертвований до тех значений, о которых вы и не мечтали?
1. Выберите двух самых состоятельных своих друзей, которые, по вашему мнению, смогут пожертвовать, причем щедро.
2. Позвоните им и объясните, насколько неоценимо может быть их влияние, когда начнут поступать пожертвования. Расскажите, что при условии щедрого вклада с их стороны будете благодарны не только вы, но и остальные подписчики, которые, скорее всего, после этого внесут намного больше. Возможно, стоит пообещать ответную услугу, когда они в будущем захотят повысить сумму пожертвований (1 минута на каждого).
Внимание. Вы могли бы воспользоваться «самым убеждающим словом в мире» из главы 1 и элементами смягчающего языка и техникой вопросов из главы 2 себе в помощь.