Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж - стр. 19

Боксерские кулаки и тельняшка под пиджаком Brioni

С другим человеком, владельцем региональной сети супермаркетов, мне когда-то удалось найти общий язык после того, как я поинтересовался, не занимался ли он боксом – некоторые характерные движения у бывших боксеров остаются и через 20 лет после ухода с ринга. Я угадал, и дальнейшее общение с этим человеком было весьма теплым.

А одному из моих клиентов удалось с моей помощью получить крупный контракт, о котором он мечтал несколько лет, благодаря тому, что своему потенциальному клиенту он отправил письмо с поздравлением не с Новым годом и даже не с днем рождения – а с днем десантника. Бизнесмена из числа «детей дяди Васи», побывавшего в середине 80-х в Афганистане и до сих пор выходящего в августе на улицу проорать: «Слава Маргелову!» – обычно поздравляли с этим праздником только бывшие сослуживцы. Так что, получив с курьером поздравление от незнакомых людей, он тут же связался с ними лично, чтобы поинтересоваться, кто это вообще ему написал, потом пригласил пообщаться, потом общение затянулось…

Откройте глаза, осмотритесь вокруг!

К чему я все это рассказываю? Когда Вы собираетесь на переговоры с потенциальным клиентом, поставщиком, кредитором или партнером – имеет смысл помнить, что это не только контакт предпринимателя с предпринимателем, но и человека с человеком. И что если Вы с собеседником найдете общий язык как люди, то и как бизнесменам Вам будет куда легче договориться.

Поэтому не заклинивайтесь только на задаче, которая привела Вас на переговоры. Откройте глаза, посмотрите на собеседника, посмотрите по сторонам – вполне возможно, что Вы заметите что-то, что позволит вам поговорить не только о кредитах и поставках, но и на какую-то далекую от бизнеса, но близкую Вам обоим тему.

Ну а если Вы не из ленивых, то перед визитом к важному для Вас человеку потратьте четверть часа на то, чтобы поискать информацию о нем в Интернете.

Глядишь, появятся темы для разговора.

В продолжение темы

А вот что пишет на тему неделового общения с деловыми людьми Александр Деревицкий – наверное, лучший из русскоязычных тренеров по продажам и переговорам:

«Не важно, где это происходит – в реальных переговорах или на тренинге. И даже не особенно важно, является ли этот разговор коммерческим, дипломатическим или представляет нам иное ремесло.

Вот в ходе разговора оппонент случайно обронил фразу: «Мой знакомый активно занимается Вашим бизнесом…»

Мы на такие слова не обратили никакого внимание, и лишь спустя неделю к нам заглянул тот самый знакомый – следователь по особо важным делам…

Или мы приветствовали клиента и уточнили – «Иван Андреевич?» Он бодро подтвердил: «Так точно!» Но тогда никакого развития такой вброс не получил.

Или – клиент отсидел весь разговор очень прямо и неподвижно. Даже не снимал черных очков. И только уходя, мы обнаружили, что он незрячий.

Не очень важно, что именно произошло. Это может быть все, что угодно.

Допустим, на стене в его кабинете висела старая репродукция с портретом Амундсена. Или в диалоге он процитировал Сунь-Цзы. Или, угощая нас чаем, он предложил: «Берите филижанку» – и сразу поправился: «То есть чашку!»

Или вместо калькулятора орудовал логарифмической линейкой.

Или, выговаривая адрес, он с особым грассированием произнес: «Стагый Агбат. Как стагый Монмагтг…»