Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - стр. 29

На курсах импровизационной комедии вы можете встретить ту же самую технику. Ваши учителя, вероятнее всего, будут обучать вас практике «Да, и…» – то есть принятию того, что говорит ваш собеседник, и построению дальнейших рассуждений на этой основе. Представьте, что вы находитесь на сцене со своим партнёром. Партнёр начинает.

ПАРТНЁР: Смотри, пингвины взлетают с нашей крыши!

Как вы на это ответите? Интуитивно?

ВЫ: Тут не может быть пингвинов. Пингвины не могут летать. Да и живём мы во Флориде. Может, ты имеешь в виду пеликанов?

В этом диалоге буквально слышен визг тормозов. Давайте лучше попробуем «Да, и…».

ВЫ: Да, и ведь правильно мы сделали, что поставили катапульту на крыше и´глу.

Этот импровизационный метод хорош тем, что он позволяет вам обратить диалог в любую сторону. Допустим, вы не согласны с тем, что пингвины взлетают с вашей крыши. Вместо того чтобы напоминать о том, что пингвины не умеют летать, лучше просто предположите существование катапульты.

У любого высказывания есть оборотная сторона. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась».

Разве это не согласие? Хотя ваши диалоги и не обязательно будут столь изящно парящими, этот подход может отлично сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.

ОНА: Я готова пожертвовать конфиденциальностью, если это будет означать, что правительство сможет обеспечить меня лучшей безопасностью.

ВЫ: Безопасность – это важно.

ОНА: Они же не будут залезать в мой телефон.

ВЫ: Нет, у них нет никаких оснований.

ОНА: Конечно же, я не буду молчать, если их действия не будут меня устраивать.

ВЫ: Конечно, не будете. Только вы всё-таки не закрывайтесь от правительства.

Возможно, к этому моменту ваш друг уже начнёт дымить. Не бойтесь, это просто естественный признак того, что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.

Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.

Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»