Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - стр. 26
• Убеждение нравом.
• Убеждение логикой.
• Убеждение эмоциями.
В этой главе вы узнаете принципы работы каждого из этих средств и овладеете некоторыми техниками: применением декорума в целях убеждения, техникой парирования в спорах и тактическим сочувствием, которые направят вас в путь к достижению мастерства в спорах.
Первым, что я использовал на Джордже, было убеждение нравом: я изобразил из себя строгого отца.
Я: Ты наденешь штаны, и это не обсуждается.
ДЖОРДЖ: Почему?
Я: Потому что я тебе так сказал.
Он просто смотрел на меня со слезами на глазах. Тогда я попытался заговорить разумно, применив убеждение логикой.
Я: Если пойдёшь в штанах, кожа от холода не потрескается. Тебе будет гораздо лучше.
ДЖОРДЖ: Но я хочу пойти в шортах.
После этого я решил провести манипуляцию с его эмоциями. Следуя словам Цицерона, говорившего, что юмор – это одна из самых убедительных риторических сил, я подтянул штаны и запрыгал.
Я: Тут-туру-тут, посмотрите на меня, я иду на работу в дурацких шортах… Глупо ведь выгляжу, нет?
ДЖОРДЖ: Да. [Продолжает натягивать шорты.]
Я: Так почему ты всё равно хочешь идти в шортах?
ДЖОРДЖ: Потому что я не выгляжу глупо. Вот мои ноги. Мне всё равно, если кожа попрескается.
Я: Потрескается.
Я, с моим превосходным знанием английского языка, проигрывал. Да и вообще Джордж впервые попробовал спорить, вместо того чтобы плакать. Так что я решил позволить ему выиграть.
Я: Хорошо. Если мы с мамой договоримся с полицейскими, то ты можешь пойти в шортах. Но на улице ты поверх шорт будешь носить комбинезон. Идёт?
ДЖОРДЖ: Идёт.
Большая тройка Аристотеля
ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА
Эти два предложения – «Хорошая идея? Думаю, хорошая» – составляют фигуру речи под названием гипофора, предполагающую задавание риторического вопроса и сразу вслед за тем ответ на него. С помощью гипофоры можно предупредить скептицизм аудитории и уничтожить его на корню. В греческом языке это слово почему-то означает «поднесущий».
Я использовал свои наилучшие аргументы, базирующиеся на нраве, логике и эмоциях. Так каким же образом Джорджу всё равно удалось победить меня? А вот каким: он использовал те же средства. Я использовал их специально, он – инстинктивно. Аристотель называл их логос, этос и пафос, так что и я буду придерживаться тех же названий – просто потому, что их греческие версии богаче переводных. Итак, логос, этос и пафос – это три базовых риторических средства.
Логос – это аргумент, основанный на логике. Если бы аргументы были детьми, то тогда логос был бы самым смышлёным – старшей сестрой, которая учится лучше всех в старшей школе. Логос – это не просто следование правилам логики; это набор техник, предполагающих использование того, о чём в данный момент думает аудитория.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ЛОГОС. Аргумент, основанный на логике.
Этос, или аргумент, основанный на нраве, задействует личность убеждающего, его репутацию, а также его способность выглядеть надёжно. (Пока логос печётся о своей успеваемости, этос избирается старостой класса.) В риторике безукоризненная репутация – это больше чем хорошо – это убедительно. Я научил своих детей тому, что врать – это не просто неправильно, это неубедительно. Аудитория обычно склонна доверять надёжному убеждающему и принимать его аргументы. «Жизнь человека говорит о нём больше, чем его слова», – говорил один из современников Аристотеля. Эти слова и сейчас актуальны. Риторика показывает, как выставить свою жизнь в выгодном свете.