Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - стр. 17

Доводить аудиторию до слёз – это простая задача по сравнению со второй целью – заставить их решить, чего вы хотите. Когда Генри Киссинджер служил в качестве советника по национальной безопасности при Никсоне, он пользовался классическим методом убеждения. Он предоставлял президенту на выбор пять вариантов в определённом восходяще-нисходящем порядке, по краям располагая самые экстремальные альтернативы, а посередине помещая оптимальное, по мнению Киссинджера, решение. По словам Киссинджера, Никсон всегда выбирал «корректный» вариант. (Не самая удачная тактика, но, по крайней мере, в некоторых презентациях в пауэрпойнте она работает, насколько я могу судить.)

Поскольку большинство споров имеют место между двумя людьми, чаще всего вы оказываетесь перед выбором между двумя вариантами: вашим и тем, на котором настаивает ваш оппонент. Моя дочь Дороти-младшая – это чрезвычайно опасный противник. Хотя она ещё меньше, чем её брат, любит споры, она способна быть настолько же убедительной. Она запускает спор настолько деликатно, что вы не успеваете заметить, что он начался.

Одним из способов заставить людей согласиться с вами является согласие с ними. Напрямую согласиться – не значит сдаться.

Однажды я посетил её в Лондоне, куда она поехала на стажировку. Во время моего первого вечера в Лондоне она предложила пообедать в недорогом индийском ресторане. Я хотел сыграть щедрого папочку и пойти в какое-нибудь более приличное место. Угадайте, кто победил.

Я: Хорошо, можем пойти в какое-нибудь место, где тоже есть индийская кухня, но только чтобы оно было поприличнее.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Давай.

Я: А ты знаешь такие?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да таких полно в Лондоне.

Я: Ага. Ну, а ты знаешь какое-то конкретно?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (неопределённо): Ну да.

Я: Тут поблизости есть?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Да нет.

Я: То есть ты хочешь пойти в своё привычное место?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Если ты хочешь.

Я: Я не хочу!

Позже я чувствовал себя виноватым за свою нетерпимость, которой, возможно, Дороти-младшая и добивалась, хотя она и отрицает это. Мы в конце концов пошли в её место. Она победила, воспользовавшись моим чувством вины как своей эмоциональной целью. Она бы не смогла так сделать, если бы заранее приготовила помпезную цицеронскую речь. Цицерон бы, скорее всего, даже одобрил это: самую талантливую риторику, как он говорил, трудно увидеть с ходу. Дороти инстинктивно понимала это. У неё острый язык, но она знает, как им пользоваться, чтобы выиграть в споре. Впрочем, ей не очень трудно было сделать это тогда. Мы всё равно собирались сходить куда-нибудь. Всё, что ей надо было, – это склонить меня к своему выбору.

Цель номер три – заставить аудиторию что-то сделать или не делать чего-то – самая сложная. Она требует вовлечения иного, более личного уровня эмоций, связанного с желаниями. Допустим, я совсем не хотел идти обедать. В таком случае Дороти пришлось бы приложить гораздо больше усилий, чтобы заставить меня выйти с ней. Как говорится в старой поговорке, это как заставить лошадь выпить воды. Чтобы стимулировать жажду у лошади, можно попробовать дать ей соль (пробудить у неё те или иные эмоции, если угодно), можно ещё попробовать убедить её пойти за вами к ручью (это та часть, где делается выбор). А вот заставить её пить – это труднейшая риторическая задача.