Стабильные продажи. Стратегии, которые работают даже при падении спроса - стр. 2
2. Наденьте купальник
Это была первая игра сезона. Шел к концу четвертый иннинг[6], наши ребята вели со счетом 6:0. Родители на трибунах ликовали, дети на скамейке запасных пели, расправив плечи и задрав головы.
Совсем другой настрой по сравнению с первой тренировкой месяц назад. Тогда наши игроки выглядели как команда из фильма «Несносные медведи»[7]: полный раздрай, ни техники, ни уверенности. В общем, они не блистали. Родители уже смирились с мыслью, что это будет сезон сплошных поражений.
Но тренер Джоди смотрел на ситуацию иначе. Он без конца повторял одно и то же: чтобы выигрывать, нужно делать точные подачи, ловить и отбивать мяч, бегать по базам[8]. Буквально вдалбливал подопечным главные принципы игры и снова и снова отрабатывал с ними основные элементы.
На каждой тренировке Джоди терпеливо повторял одни и те же упражнения. Постепенно наша разношерстная команда начала схватывать суть. С навыками пришла и уверенность. За месяц мой сын узнал о бейсболе больше, чем за предыдущие пять лет. Всего за несколько недель эти самые «несносные медвежата» превратились в несгибаемых победителей.
И вот через месяц на первой же игре они разгромили сильнейшую команду лиги. Один из наших игроков пересек третью базу и эффектно влетел в «дом»[9]. Тренер соперников в отчаянии швырнул на землю планшет – настолько он был потрясен. Он выходил на поле, не сомневаясь в победе. Но противник так и не смог найти ни одной прорехи в нашей обороне.
Есть одна черта, которая объединяет всех, кто стабильно добивается выдающихся результатов в любой сфере: они неизменно опираются на фундаментальные принципы и базовые навыки своей профессии.
Нельзя стать виртуозным бейсболистом, не освоив подачу, бег и удар. Невозможно выучиться на врача, не разобравшись в анатомии. Не получится сыграть в оркестре, если не знаешь нот и не оттачиваешь гаммы. И чтобы достичь мастерства в продажах, тоже необходимо владеть основами: грамотно планировать время, знать, как искать клиентов, выявлять их потребности, работать с возражениями и презентовать свои услуги, освоить навык активного слушания, уметь вести переговоры, правильно продвигать сделки и завершать продажи.
Миллиардер Уоррен Баффетт как-то пошутил: «Отлив – посмотрим, кто пошел купаться без плавок. В конце концов, когда волна отступает, становится видно, кто плавал голым»[10]. Если пренебрегать базовыми принципами в благополучные времена – это компенсируется общим ростом экономики. Недисциплинированные и ленивые продавцы просто отдаются течению – и чувствуют себя вполне уверенно.
Но если игнорировать фундаментальные законы бизнеса и позволять себе работать кое-как во время финансового кризиса – это будет особенно заметно. Приходит отлив, и становится ясно, что ты купался нагишом.
Так что надевайте купальник и возвращайтесь к старым добрым основам. Вот правило, которое работает во всех сферах, в продажах особенно: если день за днем повторять правильные действия, результат не заставит себя ждать. Главное – регулярность. Главное – не сдаваться.
Когда вы в панике, в стрессе, когда отчаянно ищете выход – вам хочется чего-то нового. Это естественно – начать гоняться за волшебными кнопками и яркими идеями. А основы – скучны.