Собаки продаж - стр. 28
Есть одна вещь, характерная для всех Больших Собак: у них очень большое сердце (хотя Большие Собаки – питбули и чихуахуа часто с трудом могут выразить это). Большие Собаки любят иметь под своим крылом какого-нибудь местного бродячего пса или молоденького щенка, защищать их, растить и делать их своими друзьями, чтобы каждый видел, что это «лучший приятель» такого-то. В случае нужды или если вы оказываетесь прижатыми к стене, Большая Собака придет вам на помощь. Будучи настоящим героем, Большая Собака может любить вас до смерти, и если в данный момент она создает невыносимый беспорядок, то в следующую минуту в одиночку схватывается с целой стаей волков.
В сущности, повседневная средняя порода может большую часть времени работать как лучший подвид Большой Собаки благодаря только своей силе и красноречию. Но, когда подворачивается большая сделка, вам обязательно нужно иметь под рукой Большую Собаку, чтобы эту сделку успешно завершить.
Если у вас есть Большие Собаки, которые на вас работают, то вы иногда будете их любить, а иногда ненавидеть.
Да, Большие Собаки могут доставить массу хлопот с тыла. Но, когда они завершают эту большую сделку и вы с хлопком открываете шампанское и подаете сигары, так легко забыть все то время, когда они были для вас «крепкими орешками».
Глава 5
Для каждой собаки своя дичь! или Не посылайте бесшерстого китайского мопса в Исландию!
На раннем этапе моей карьеры в сфере сбыта я занимал кое-какую должность в UNISYS (компания, переименованная затем в «Burroughs»). В то время UNISYS была хорошо известной компанией по производству компьютеров и калькуляторов. Как новичок, только что вступивший в мир купли-продажи в отделении этой компании в Гонолулу, я работал под руководством отраслевого менеджера, который являлся организатором чрезвычайно успешных продаж. Он был Большой Собакой. Более того, он был Большой Собакой-питбулем.
Мой менеджер был коммивояжером мирового класса, добился самых высоких комиссионных и уважения в стиле классического питбуля. Его формула успеха была простой – создавать машину сбыта по своему образу и подобию. Он пытался перекроить всех по своей мерке, заставляя их приобретать привычки и использовать стратегии, которые работали бы на него: массированный обстрел «холодными визитами»{ «Холодный визит» – первый визит торговца к потенциальному потребителю без его приглашения. – Прим. перев.}, обработка клиента с быстротой молнии, подход к нему с позиции огня и меча и тотальное фокусирование на новых продажах, вместо того чтобы сохранять и развивать отношения со старыми клиентами.
«Это просто игра в числа, – гудел он. – Либо у вас это есть, либо у вас этого нет, – просто идите и делайте!»
А если он начинал терять веру в какую-нибудь сделку, он не желал больше тратить на нее время. В его мире было только два слова, которые что-то значили, – «да» и «нет». Если выходило «нет», то он отбрасывал такого потребителя, как шелуху с зерна, и переходил к следующему предполагаемому потребителю.
Но если было «да», то он всякий раз обрушивался на жертву и вытрясал из нее абсолютно все. Его агрессивный стиль был чрезвычайно эффективным с позиции дохода, и он почти не испытывал угрызений совести за то опустошение, которое за собой оставлял.