Слушай и влияй: Искусство слышать и быть услышанным - стр. 3
Молчание придаёт разговору дополнительный смысл. В невербальной коммуникации паузы могут говорить о многом – о растерянности, сомнениях или о желании не торопиться с ответом. Исследователи из Университета Торонто выяснили: длина и качество пауз тесно связаны с уровнем доверия и близости в отношениях. Если собеседник замолкает, не спешите занять его место – возможно, он обдумывает слова или выбирает, как сказать что-то важное и деликатное.
На практике известный терапевт Ирвин Ялом отмечал: именно тишина в сессии помогает клиенту глубже почувствовать свои эмоции и прийти к инсайтам. В обычных разговорах это работает так же – не бойтесь пауз, воспринимайте молчание как время для внутреннего диалога собеседника.
Как превратить молчание в инструмент влияния? Помогает приём, который можно назвать «осознанной паузой». После речи собеседника сделайте паузу не меньше двух секунд. Во время неё сохраняйте взгляд, не отвлекайтесь на телефон или в сторону – это укрепит ощущение вашего внимания. Используйте открытые жесты, например, слегка наклонитесь вперёд – это даст понять: «Я здесь, я слушаю, мне важны твои слова». Если молчание кажется слишком напряжённым, мягко поддержите разговор вопросом: «А как ты дальше видишь ситуацию?»
Молчание помогает и контролировать свои эмоции. В эмоционально накалённых беседах порой хочется сразу же отреагировать либо защититься, либо перейти в нападение. Здесь пауза – ваш союзник: она даёт время выбрать не импульсивный ответ, а осознанную реакцию. В конфликте можно сказать: «Спасибо, что поделился. Дай мне секунду подумать» – и выдержать паузу. Это убавит накал и повысит шансы на конструктивное общение.
В деловых переговорах умение молчать особенно ценно. Анализ показывает, что кто выдерживает паузы, получает лучшие условия – ведь такая тишина заставляет собеседника заполнить её дополнительной информацией или пойти на уступки. Большинство не выдерживает пауз длиннее 15 секунд, и это можно использовать как рычаг давления.
Чтобы научиться управлять молчанием, вводите «молчаливые паузы» в повседневные разговоры – по телефону, в переписке или на встречах. Специально выделяйте моменты, когда просто слушаете и не говорите. Средняя скорость речи – около 120 слов в минуту, а тишина словно «выплёскивает» наружу эмоции и мысли собеседника, делая общение более содержательным и прозрачным.
Не забудьте о культурных различиях в восприятии пауз. В странах Востока молчание часто ценят как знак уважения, тогда как в западных культурах оно порой вызывает неловкость. Если вас окружают люди из разных культур, обращайте внимание на их реакцию – уважение к их традициям улучшит коммуникацию. Например, на международных переговорах один западный менеджер, торопясь ответить, испортил отношения с японскими партнёрами, которые ценили неспешность и выдержанные паузы.
Подведём итог:
1. Делайте паузы длиной 2-3 секунды после слов собеседника, чтобы показать внимание…
2. Сохраняйте зрительный контакт во время молчания, не отвлекайтесь…
3. Используйте открытые жесты, чтобы показать вовлечённость…
4. При эмоциональных темах сознательно задерживайте ответ, чтобы обдумать…
5. Не спешите заполнять паузы – дайте им говорить за вас…
6. Учитывайте культурные особенности восприятия молчания.