Скрипт в голове: Как продавать легко и естественно - стр. 2

Начнем с основ: успешные ненавязчивые продажи основываются на глубоких знаниях потребностей клиента. Примером может служить опыт одной небольшой компании, которая специализировалась на производстве мангалов. Они не просто продавали свою продукцию; команда начала задавать потенциальным клиентам вопросы о том, как они предпочитают отдыхать, какой формат семейных ужинов им нравится или какие мероприятия они планируют на свежем воздухе. Этот диалог создавал атмосферу, в которой клиент чувствовал себя услышанным, а не просто очередной целью для продажи. Такой подход позволяет глубже понять желания клиента и предложить именно то, что ему нужно.

Одной из ключевых идей ненавязчивых продаж является создание добавленной ценности. Например, вместо того чтобы просто рассказывать о характеристиках нового продукта, можно создать небольшой видеоблог с рецептами блюд, которые можно приготовить на этом мангале. Такой контент делает ваш продукт частью жизни клиента; они видят, как ваш мангал станет неотъемлемой частью их летнего отдыха. Исследования показывают, что 60% покупателей предпочитают делать покупки у брендов, которые предлагают полезный контент, не сосредотачиваясь исключительно на продаже.

Важно также обращать внимание на время и место общения с клиентом. С точки зрения психологии, люди лучше воспринимают информацию, когда не испытывают давления. Например, когда они изучают информацию о товаре в интернете в спокойной обстановке или общаются с вами во время приятного и непринужденного мероприятия. Классической ошибкой является попытка продать что-то в напряженной обстановке. Избегайте этого, создавая спокойную атмосферу общения, где клиент может задавать вопросы, не опасаясь навязывания.

Эмпатия играет важнейшую роль в ненавязчивых продажах. Продавец должен не только понимать клиента, но и ставить себя на его место. Например, если у вас есть клиент, который боится, что его выбор окажется неудачным, проявите понимание и предложите возможность возврата или обмена. Создание прозрачных условий не только укрепит доверие, но и поможет клиенту чувствовать себя уверенно в своем выборе. Доказано, что при наличии четкого представления о политике возврата около 70% покупателей готовы вернуться к вам за новыми покупками.

Не забывайте и о важности послепродажного обслуживания. Приняв решение о покупке, клиент все равно нуждается в поддержке. Например, компания, продающая бытовую технику, может через неделю после покупки отправить клиенту письмо с советами по использованию устройства. Это не только демонстрирует заботу о клиенте, но и повышает вероятность повторных покупок – исследования показывают, что 30% покупателей вернутся к тем брендам, которые заботятся о них после продажи.

Также важным аспектом ненавязчивых продаж является использование общественного мнения. Когда продукт уже известен и оценен другими клиентами, новым покупателям становится гораздо проще принять решение. Сбор положительных отзывов и создание разнообразного «социального контента» становятся важными инструментами. Например, можно создать на сайте раздел с пользовательскими историями: как люди используют ваш продукт в своей жизни и с какими проблемами ему удалось помочь. Сообщения от реальных людей оказывают гораздо большее влияние на потенциального клиента, чем любые рекламные слоганы.