Сила наблюдателя: Профайлинг для переговоров и отношений - стр. 4
1. Обратите внимание на основную позу и её изменения. Если человек был расслаблен, а вдруг резко сажается прямо или сжимает руки – это признак перемены настроения…
2. Следите за выражением лица, особенно за мельчайшими изменениями. Учитесь замечать несоответствия мимики и слов…
3. Наблюдайте за движениями рук и жестами. Выясняйте, поддерживают ли они сказанное или противоречат ему…
4. Анализируйте голос и интонации. Сравнивайте эмоциональную окраску речи с содержанием…
5. Обращайте внимание на дыхание и позу ног. Частое дыхание или постукивание ногой могут говорить о скрытом волнении.
Отрабатывайте эти навыки в повседневном общении, и со временем они станут вашим надёжным инструментом в переговорах. Например, если видите застенчивость, мягко меняйте вопросы, создавая поддержку. Если замечаете явный стресс – замедлите разговор, проявите сочувствие и не усугубляйте ситуацию.
Невербальное общение – это язык тела, который говорит даже тогда, когда слова молчат или маскируют истинное настроение. Это не магия, а сложная система сигналов, которые можно и нужно изучать. Чтобы изучить этот язык, нельзя полагаться только на интуицию – нужна практика и внимательное отношение к деталям.
В итоге, чтобы по-настоящему понять собеседника, смотрите за тем, что скрыто за словами: обращайте внимание на движения, мимику и голос, сопоставляйте всё вместе и не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если наблюдаете противоречивые сигналы. Это не гадание на мысли, а создание точного и многогранного портрета человека – именно так переговоры и отношения выходят на новый уровень доверия и взаимопонимания.
Внимательное слушание: как услышать между строк
Слушать – значит не просто воспринимать звуки, слова или фразы. Внимательное слушание – это умение проникать в скрытые смыслы, замечать эмоции и недосказанность. Представьте переговоры, где один из участников говорит об «открытости к совместной работе», но при этом постоянно смотрит на часы и сжимает кулаки. Если вы слышите только слова, игнорируя язык тела и тон, упускаете главную информацию. Внимательное слушание – мост между словами и жестами.
Первый шаг – перестать спешить с ответом или оценкой. Часто мы ловим слова в полёте, выбирая контраргументы, и не замечаем того, что осталось за кадром. Чтобы это исправить, тренируйте паузу: после слов собеседника делайте молчаливую паузу на 3–5 секунд. Эта пауза словно увеличительное стекло – помогает заметить дыхание, смену интонации, мельчайшие мимические реакции. Один опытный переговорщик рассказал, что так услышал невольный вздох партнёра перед словами «я полностью согласен». Этот вздох показал, что согласие далось нелегко, и дал возможность выбрать более чуткий ход разговора.
Второй приём – не просто помнить услышанное, а записывать. Не конспектируйте дословно, а фиксируйте наблюдения: какие эмоции стояли за словами, какие жесты их сопровождали, где были паузы. Можно использовать такую последовательность: слово → эмоциональная реакция → невербальные сигналы → контекст. Пусть это будет таблица с несколькими колонками, где вы отмечаете каждый вздох, жест или изменение голоса. Так вы не зацикливаетесь на словах, а видите всю картину общения.
Чтобы «читать между строк», важно быть готовым к тому, что собеседник может скрывать или искажать информацию. Здесь помогает «проверка реальности с помощью уточнений». Вместо того чтобы пытаться догадываться, задавайте открытые вопросы – такие, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», а нужно развернуто рассказать и подтвердить факты. Например, вместо «Вы готовы заключить сделку?» спросите: «Как вы видите идеальный результат нашего сотрудничества?» Такие вопросы выявляют скрытый смысл и не дают уйти в шаблонные ответы.