Секреты заключения сделок - стр. 57

Проявляя эмпатию, вы остаетесь эмоционально отстраненными от проблемы в такой степени, что имеете возможность предлагать решения. Вы переходите со своей стороны стола на сторону покупателя. Собственно говоря, именно там и должна будет произойти продажа, и возможность ее успешного проведения намного увеличивается за счет того, что вы, находясь на стороне покупателя, можете строить свою презентацию с учетом его точки зрения.

По словам Джэя, именно этим умением обладал его молодой дилер. Он посмотрел покупателю прямо в глаза и сказал: «Скажите мне, сэр, кроме этих вещей, нет никаких дополнительных причин, по которым вы не можете ударить по рукам и защитить семью, установив эти детекторы дыма в своем доме?»

Не знаю, известно ли вам, что такое истерика, но именно это произошло с клиентом. Он буквально покатился со смеху, хлопнул себя по ноге и сказал: «Нет, сынок, это единственные причины, по которым мы не можем ударить по рукам и купить сигнализацию прямо сегодня. Ха, ха, ха!» (Мне кажется, можно смело утверждать, что в этот момент он не считал себя потенциальным покупателем.)

Продавец сделал стратегически правильный ход. Вы должны стремиться выявить все возражения как можно раньше, чтобы иметь возможность опровергнуть их в ходе презентации или на начальном этапе коммерческой беседы.

Когда продавец узнал, что причин для отказа от покупки больше нет, он поступил решительно: открыл кейс с образцами (Джэй Мартин называет это приемом «физического действия») и достал оттуда один из детекторов. Затем приставил детектор к стене, чтобы покупатель оценил вид прибора, и сказал: «Сэр, насколько я понимаю, у вас в данный момент 30 тысяч долларов долга (пауза) – и еще 300 долларов погоды не сделают». (Пауза, за которой последовало утверждение, обеспечившее успех сделки.) Он понизил голос, взглянул мужчине прямо в глаза и спокойно сказал: «Сэр, пожар – при любых обстоятельствах – вещь ужасная. Но, в вашем случае, он – вас – уничтожит!» Техника была профессиональной, логика – убийственной. Он получил заказ.

Продавец взял причину, которой человек оправдывал свое нежелание покупать, и использовал ее как причину, обязывающую покупателя совершить покупку. Независимо от того, что вы продаете, я ставлю как минимум десять против одного на то, что причину отказа потенциального покупателя от покупки можно использовать как причину, по которой он должен купить. Это последнее предложение имеет большое значение, поэтому давайте рассмотрим его подробнее.

В 1978 году у нас в Далласе прошла сильная буря. Дул ветер, сыпался град, и дождь лил как из ведра. На следующее утро абстрактный узор на потолке в гостиной, столовой и кухне стал индикатором серьезной проблемы. Мы вызвали кровельщика, и он оценил предстоящую работу примерно в 5 тысяч 300 долларов. Если бы я сказал: «Не могу себе этого позволить», – этот продавец, по всей видимости, профессионал, ответил бы мне: «Мистер Зиглар, если вы не можете позволить себе отремонтировать крышу, то не будет ли вам еще труднее после нескольких таких бурь позволить себе новую мебель, покраску, изоляцию чердака и при этом – все равно новую крышу?»

Повторяю еще раз: всегда существует возможность использовать причину отказа покупателя от покупки как причину, по которой он должен купить. «Что вы такое говорите, 10 долларов за балансировку колеса? Я не могу себе этого позволить!» – «Мистер Покупатель, если вы не можете позволить себе заплатить 10 долларов за балансировку, то как вы сможете позволить себе гораздо большие расходы на новое колесо, которое вам вскоре придется купить?»