Секреты влияния. Как убедить любого человека - стр. 6

Не менее важно учитывать роль репутации. Доверие к человеку может формироваться ещё до личного контакта, на основе того, что о нём слышали другие. Репутация – это своеобразный аванс доверия, и если она положительная, то даже незнакомец будет рассматриваться через призму уже существующего образа. Поэтому работа над доверием – это не только задача конкретной встречи, это стратегическая задача построения образа. Быть последовательным, держать слово, уважать других, делиться ценными мыслями – всё это в долгосрочной перспективе создаёт тот запас доверия, который затем работает на вас.

Интересно, что доверие формируется не только на основе силы, но и на основе уязвимости. Когда человек показывает, что он не идеален, что он может сомневаться, ошибаться, быть тронутым чем-то – он становится ближе. Парадокс в том, что демонстрация человечности порой вызывает больше доверия, чем демонстрация компетентности. Люди не хотят общаться с машинами. Они хотят видеть в собеседнике живого человека, с эмоциями, чувствами и рефлексией. И если вы умеете деликатно показать свою уязвимость – это открывает дорогу к настоящей близости, в том числе в деловом и профессиональном контексте.

Влияние без доверия – это иллюзия. Вы можете навязать, можете продавить, можете временно добиться результата, но это не будет влиянием в истинном смысле. Настоящее влияние начинается тогда, когда человек сам готов слушать вас, потому что верит, что вы не причините вреда. Потому что он видит в вас союзника, а не противника. Потому что в вашем присутствии он чувствует себя услышанным, принятым и защищённым. Именно тогда слово начинает работать. Именно тогда мысль начинает проникать. Именно тогда происходит подлинное убеждение – через расположение, через доверие, через связь.

Искусство расположить к себе – это не игра, не стратегия и не трюк. Это состояние. Состояние, в котором вы настроены на другого человека. В котором вы не боитесь показать свою доброжелательность. В котором вы умеете управлять своим телом, речью, эмоциями. В котором вы присутствуете здесь и сейчас. Это сложно, особенно в мире, полном отвлекающих факторов, давления, спешки. Но именно в этом и проявляется сила влияния – в умении создать пространство доверия там, где его раньше не было. И это пространство становится основой для любого изменения – во мнении, в решении, в действии.

Слова – это не просто инструмент коммуникации, это тончайший механизм воздействия на мышление, восприятие и поведение другого человека. От выбора слов и структуры фразы зависит не только то, будет ли сообщение услышано, но и то, как оно будет интерпретировано, какие эмоции вызовет, какое решение спровоцирует. Влияние начинается с языка, с того, как мы формулируем мысли, какие слова предпочитаем, какую интонацию вкладываем, какой ритм и строй используем в разговоре. Слово может ранить или исцелить, вдохновить или уничтожить веру, пробудить доверие или вызвать отторжение. Мастера убеждения – это в первую очередь мастера речи, люди, понимающие силу каждой сказанной единицы и использующие её не случайно, а намеренно, с чёткой целью и глубоким пониманием.

Выбор лексики играет ключевую роль в процессе убеждения. Те или иные слова активируют в сознании слушателя определённые образы, ассоциации, эмоциональные состояния. Одна и та же мысль, выраженная разными словами, может вызывать диаметрально противоположную реакцию. Например, если мы говорим: «Это дешёвое решение», то в голове у человека может всплыть образ чего-то некачественного, второсортного. Но если ту же идею передать словами: «Это экономичный подход», возникает ощущение разумности, рациональности, выгоды. Контекст остался прежним, но эмоциональная окраска изменилась полностью. Именно поэтому одни люди способны вызывать согласие даже в конфликтных ситуациях, а другие – раздражение даже в нейтральных высказываниях.