Секреты успешных переговоров. Как добиваться лучших условий - стр. 5

Влияние – это искусство управления этим сложным внутренним процессом. Умение влиять не означает манипулировать или доминировать. Настоящее влияние начинается с понимания. Понять другого человека – значит увидеть, какие ценности для него важны, какие потребности он пытается удовлетворить, чего он боится, к чему стремится, каким он хочет казаться в глазах других. Люди стремятся принимать решения, которые подтверждают их образ «Я», укрепляют их идентичность, соответствуют их жизненному нарративу. Например, человек, считающий себя рациональным профессионалом, будет выбирать аргументы, которые подчеркивают его рациональность, даже если в основе его выбора будет эмоциональный страх или скрытое желание быть признанным.

Важнейшей частью влияния является доверие. Без доверия никакой аргумент не подействует. Люди склонны принимать решения, когда они чувствуют, что их уважают, что к ним относятся как к равным, что с ними говорят искренне. Даже самая убедительная логика окажется бесполезной, если собеседник чувствует подвох, фальшь, попытку навязать. Именно поэтому в переговорах так важны первые минуты – они создают эмоциональный фон, задают тон общения, формируют или разрушают доверие. Влияние начинается с атмосферы. И тот, кто умеет выстроить контакт, кто владеет навыками эмпатии, активного слушания, чуткости к невербальным сигналам, уже имеет значительное преимущество.

Одним из фундаментальных аспектов психологии влияния является когнитивная предвзятость – систематическая ошибка в мышлении, которой подвержен каждый человек. Примеров множество: эффект подтверждения, когда человек ищет информацию, подтверждающую его текущие убеждения; эффект якоря, когда первое озвученное число влияет на дальнейшее восприятие всех других чисел; эффект ореола, когда положительное впечатление от одного качества переносится на всю личность. Эти и другие предвзятости оказывают мощное воздействие на принятие решений, и умелый переговорщик способен использовать их с пользой – не для манипуляции, а для более точного выстраивания аргументов и подачи информации.

Влияние на принятие решений связано и с социальной природой человека. Люди – существа групповые, и значительная часть их поведения определяется нормами, принятыми в их окружении. Мы склонны доверять мнению большинства, особенно если это мнение выражено уверенно и согласовано. Мы копируем поведение авторитетных фигур. Мы боимся быть исключёнными, осуждёнными, отвергнутыми. Поэтому социальное доказательство является мощным инструментом влияния: если мы видим, что другие поступают определённым образом, мы склонны делать то же самое. Особенно это важно в ситуациях неопределённости, когда собственные ориентиры не ясны. Поэтому в переговорах нередко используются кейсы, примеры, ссылки на опыт других клиентов, партнёров, организаций.

Роль языка и формулировок в процессе принятия решений невозможно переоценить. Как именно сформулирована мысль, какие слова использованы, каким тоном она произнесена – всё это напрямую влияет на то, как она будет воспринята. Один и тот же посыл, поданный с разной интонацией или в разных словах, может вызывать противоположную реакцию. Наш мозг реагирует на образы, метафоры, эмоциональную окраску. Особенно эффективно действует язык визуализации: когда мы помогаем собеседнику «увидеть» результат, «почувствовать» выгоду, «представить» последствия. Это активирует не только рациональное мышление, но и воображение, эмоциональную реакцию, физическую вовлечённость.