Секреты Российской дипломатии. От Громыко до Лаврова - стр. 48
Андрей Андреевич воспитал целую школу переговорщиков, которые проявили себя умелыми профессионалами в этом самом трудном для дипломата деле. Участвовать в переговорах, когда их вел Громыко, было хорошей школой. Более молодые дипломаты записывали за своим министром умелые ходы и удачные, эффектные формулировки. Он умело выторговывал серьезные уступки в обмен на незначительные, пользовался нетерпением своих партнеров и вытягивал из них согласие. Он никуда не торопился, как бы исходя из того, что всегда будет министром.
Громыко был бесконечно терпелив. Он старался измотать противника, торгуясь с ним по каждому поводу, и, только убедившись, что лимон выжат до конца, переходил к следующему вопросу. Он накапливал второстепенные выигрыши, пока они не складывались в крупный успех.
Киссинджер заметил, что Громыко для начала всегда занимал твердокаменную позицию. Это основное правило покера – не раскрывай своих карт, пока не узнаешь карт противника. Независимо оттого, какие предложения Громыко был уполномочен обсудить, он всегда на первой встрече повторял старые позиции и старые возражения. На следующей стадии Громыко сварливо перечислял все те необоснованные требования, которые американцы выдвигали прежде. Затем он пускался в разглагольствования о терпеливости и великодушии его собственного правительства. Это была увертюра – по этой части он был подлинным виртуозом. Он полагался на нетерпеливость своего оппонента, а сам уступал лишь тогда, когда разочарованный партнер уже собирался встать, чтобы прервать переговоры.
По словам Киссинджера, переговоры с советскими дипломатами превращались в испытания на выносливость. Нельзя было ждать уступок до тех пор, пока советский партнер не убеждался сам и не убеждал своих московских начальников в том, что другая сторона исчерпала свою гибкость. Громыко часами мог выбивать из собеседника самые крохотные уступки. Ему почти всегда удавалось сделать так, чтобы за ним было последнее слово. Правда, Киссинджер ему не уступал, он тоже хотел, чтобы его слова завершали встречу, поэтому их беседа никак не могла закончиться.
Громыко, завершая беседу, говорил:
– Ну что же, я могу, вернувшись в Москву, доложить советскому руководству и лично Леониду Ильичу, что американская сторона считает…
И тут он начинал излагать американскую позицию, чуть-чуть приближая ее к своей, слегка играя словами. Неопытные собеседники не знали, что делать: Громыко вроде бы всего лишь повторял их слова, а в реальности слегка сдвигал их позицию. В следующий раз он продолжал давить дальше, отталкиваясь от уже достигнутого. Как писала одна британская газета, его манера вести переговоры напоминала бормашину: она была проникающей, непрерывной и болезненной.
Однако со временем эта тактика стала оборачиваться против самого Громыко. В конце концов иностранные дипломаты сообразили, что если проявить достаточную выдержку, то можно заставить самого Громыко идти на уступки. Если переговоры очень затягивались, тут уж Громыко торопился поскорее подписать соглашение. Его охватывало опасение, что в последний момент партнер сыграет с ним злую шутку и откажется от уже достигнутого, и тогда придется отвечать за провал переговоров.
Громыко пунктуально выполнял инструкции, которые фактически сам себе составлял – члены политбюро просто утверждали написанное министром. Но даже инструкция всегда предусматривала возможность уступки, компромисса, чтобы получить уступку взамен. А Громыко патологически не любил переходить на запасную позицию. Хотя, не выходя за рамки инструкции, он мог согласиться на некие уступки. Так всегда делается. Добрынин рассказывал, как он предлагал Громыко: