Сборник самотренингов для риэлтора, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах - стр. 5
Отсюда вытекает первое правило, первый этап успешных переговоров:
Выровняйте свой логико-эмоциональный баланс
Приведите их в равновесное состояние.
Как только вы выровняли логику и эмоции, вы готовы слушать. А самое главное, слышать своего собеседника! Здесь тоже есть свои тонкости. Часто, блистая своей экспертностью, мы вроде бы услышали, что хочет нам сказать человек. По крайней мере, нам так показалось. И тут нас уже распирает от желания показать себя во всей красе. Мы как бы говорим своему клиенту, просто знакомому, мол: «Погоди! Я все понял! Я знаю, что ты хочешь сказать! Теперь послушай меня!» Вместо этого нужно было бы дать собеседнику выговориться, помня о т ом, что каждый из нас, в том числе и вы, любит, когда его слушают. Но в данной ситуации, когда вы являетесь продавцом, да и просто человеком, стремящимся изменять обстоятельства к лучшему (и для себя и для того, с кем ведете диалог), вам надлежало бы сохранять интерес к словам второй стороны до конца, пока собеседник не остановится и не захочет послушать вас. Отодвиньте свое эго, если желаете не доказать что-либо, а понять, что необходимо сделать в той или иной ситуации.
Сейчас в профессию риэлтор идут по причине того, что вход в нее достаточно легок. Но как нелегко в ней удержаться! Почему так происходит? Многие скажут, что нет тех доходов, о которых предполагал тот самый кандидат в агенты по недвижимости. Кто-то заявит, что профессия скоро вымрет, и нет смысла удерживать себя в ней любой ценой. Но вот что скажу вам я! Профессия риэлтор не вымрет! Никогда! В этом мы с Вячеславом Горюновым убеждаемся каждый раз, проводя переговоры, тренинги. Чем больше мы углубляемся в тему коммуникаций между людьми, тем больше утверждаемся в своем убеждении. Вымрут те, кто не понимает и не принимает саму суть профессии. «Научить нельзя, научиться можно» – вот основной тезис в нашем проекте с точки зрения методики проведения тренингов. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!
Для того, чтобы дать что-либо человеку (информацию), его нужно "открыть", подобрать к нему ключ. А для этого необходимо угомонить свое эго. Вот в этом-то вся проблема!
Мысль настолько проста, что не понять ее просто невозможно! Но это только, пока вы читаете. Оторвитесь от телефона и вступите в разговор, и вы поймёте, о чем я!
Всего 6-7% людей по-настоящему успешны в переговорах. Это и есть цифра тех, кто останется в профессии. Во времена доступности информации и миллионов сервисов, практически не останется настоящих переговорщиков, способных эффективно общаться лично, а не переписываться в мессенджерах. И они будут на вес золота!
Хорошая новость: несмотря на то, что 6-7% – это очень и очень мало, научиться может каждый. Научить, к сожалению, невозможно. На наших тренингах мы не учим, а помогаем вам научиться.
Вы можете быть тысячу раз правы, но оставаться без клиентов!
Логико-эмоциональный баланс дает вам возможность начать слушать оппонента. И здесь важно держать этот баланс до конца, гася в зародыше желание перебить собеседника. Слушайте, и услышите! Если вы все сделали верно, то переходите ко следующему этапу переговоров: