Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов - стр. 11
Хуже того, люди сильнее укрепляются в своих позициях: «Избиратели обеих политических сторон часто критикуют свои партии за то, что те не отстаивают их традиционные точки зрения. В настоящее время 71 % республиканцев и 58 % демократов говорят, что их партии плохо работают в этом направлении». А если бы они работали лучше, то разрыв был бы еще больше.
Интересно и то, что показатели других традиционных видов расслоения общества – полового, расового, национального, религиозного и классового – остались прежними. Это делает политический разрыв гораздо более ярко выраженным.
По данным исследования, в последние годы численность обеих партий сократилась и они стали более однородными по идеологической структуре. Среди республиканцев доминируют консерваторы, как они сами говорят, в то время как члены меньшей, но растущей по численности Демократической партии называют себя либералами. Среди республиканцев число консерваторов по-прежнему превышает число либералов примерно в соотношении 2:1.
Исследование показало, что в настоящее время «38 % американцев называют себя независимыми в политических взглядах, в то время как 32 % относятся к сторонникам Демократической партии и 24 % – к республиканцам». То есть, мало что изменилось за последние годы, и при этом нас не удивляет, что «долгосрочные тенденции указывают на потерю поддержки у обеих политических сторон».
Никому, даже таким спецагентам, как Джеймс Бонд или Джейсон Борн, не нравится жить в условиях постоянного недоверия.
Из этого следует еще одна причина, по которой значимость является столь важной сегодня: люди хотят во что-то верить, даже если это просто продукт, который никогда их не подведет. И поверьте, если вы станете важны для потребителей, то будете за это хорошо вознаграждены. В частности, обычно происходят события, включающие перечисленные ниже пункты, и все они благоприятны для вашего бизнеса.
1. Ваши продажи растут. У людей есть причина иметь с вами дело.
2. Если у вас имеется поддержка в виде роста продаж, конкуренты оказываются под ударом. Если люди тратят деньги на ваш товар, это означает, что они не тратят их на предложения ваших конкурентов.
3. Клиенты остаются с вами более продолжительное время. Привлечение клиентов – это всегда дорогостоящее дело. Если вы будете оставаться значимыми для уже имеющихся клиентов, значит, у них будет меньше причин уйти от вас.
4. Потребительская лояльность является препятствием для конкурентов. Если вы хорошо заботитесь о своих клиентах и заодно о поддержке своей значимости, то конкурентам будет трудно увести ваших потребителей.
5. Вам будет легче склонить клиентов к тому, чтобы покупать больше. Это обратная сторона предыдущего пункта. Всегда легче продавать дополнительные продукты и услуги людям, с которыми вы уже находитесь в хороших отношениях.
6. Вы можете добиться повышения цен. Если вы хорошо заботитесь о своих клиентах, то они готовы платить больше за ваше предложение. Конечно, не надо их обманывать. Но по факту они становятся чуть менее чувствительными к цене. Многие (и мы в том числе) считают, что люди получают именно то, за что платят.
Как добиться значимости?
Хорошо, допустим, мы убедили вас, что значимость – это хорошая штука. Тогда как ее добиться? Как стать значимым для клиентов? Мы посвятим остальную часть книги подробному ответу на этот вопрос, а пока небольшие общие положения. Иллюстрация, представленная ниже, даст вам некоторое понимание.