Развод на миллион. Как мошенники используют уязвимости нашего мозга и что делать, чтобы не попасться на их крючок - стр. 18
Из тех, кто видел список успешных основателей без образования, 68 % сделали ставку именно на них. Но только 13 % из тех, кто слышал об успешных выпускниках, сделали ставку на бросивших учебу. То есть на ставки сильно повлиял небольшой набор избранных компаний, которые видели испытуемые. Если бы участники эксперимента учли актуальность информации, которую им не показали, они, возможно, сделали бы другой выбор. Характерно, что почти каждый оправдывал свою позицию, объясняя, почему выбранный им основатель с большей вероятностью добьется успеха, а не почему отвергнутый кандидат с большей вероятностью потерпит неудачу. Любое оправдание может быть обоснованным, но когда мы думаем о положительных примерах, нам легче придумать причины в их пользу.
В этом эксперименте не было обмана в общепринятом смысле этого слова. Исследователи представили правдивые истории о реальных основателях, но они не были репрезентативными или типичными для глав компаний. Аналогичным образом кампании по дезинформации могут не использовать явной лжи или фейковых новостей, если они достаточно избирательно подходят к отбору реальных примеров [15].
К настоящему времени вам уже стало ясно, что мы склонны принимать решения, используя только информацию о самолетах, которые видим, и редко думая о тех, которые не вернулись. Давайте сакцентируем: углубляться в то, что вы видите, не глупо и не иррационально. Наша способность сосредоточиваться может быть высокоэффективной и позволяет нам извлекать значимые закономерности, делать выводы и решать проблемы, которые мы не смогли бы решить без более интенсивной обработки информации, которую добавляет внимание. Без фокуса нам бы не удалось даже следить за происходящим на футбольном матче – мы бы увидели только размытые очертания тел и крошечный круглый предмет, скачущий между ними. Но эффективность, основанная на фокусе, приносит нам пользу только тогда, когда объект нашего внимания отражает весь масштаб проблемы – когда самолеты, которые вернулись, точно такие же, как те, которые этого не сделали. Если мы смотрим футбольный матч, сосредоточившись только на стороне, владеющей мячом, у нас есть шанс расшифровать стратегию этой команды, но мы мало узнаем о том, что делает (или не делает) обороняющаяся сторона, чтобы противостоять ей.
Этот недостаток сосредоточенности создает один из старейших и самых простых способов для мошенников, торгашей и маркетологов одурачить нас и заставить сделать неправильный выбор. Им не нужно скрывать от нас важную информацию – им нужно только опустить ее и рассчитывать на то, что мы сами о ней не подумаем.
Чтобы противостоять этой проблемной ментальной привычке, мы можем спросить: «Чего не хватает?» Делая это перед принятием ключевого решения, мы напоминаем себе о необходимости узнать, какая информация нам на самом деле нужна, чтобы оценить правдивость того, что нам говорят. Простой инструмент, известный как таблица возможностей, может помочь точно определить, какой важной информацией мы не располагаем.
Представьте себе таблицу размером два на два. Для экстрасенсорных предсказаний верхняя строка содержит предсказания, которые были сделаны, а нижняя – которые не были сделаны. В левой колонке указаны события, которые произошли на самом деле, а в правой – которые не произошли. Таким образом, в верхнем левом поле будут указаны случаи, в которых экстрасенс предсказал событие и оно произошло. Именно эта часть таблицы делает медиумов знаменитыми – она включает в себя все истории их успехов, но ни одной из их неудач.