Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж - стр. 11
Если вы помогли клиенту решить его проблему, сделали для него даже чуть больше, чем он ожидал, в ваших отношениях наступает этап суперценности, или адвокатства. Он начинает рассказывать о вас своим знакомым. Благодаря хорошим, развитым отношениям с клиентами и работает сарафанное радио.
Ведите клиента
Путь клиента – это все, что он делает, пытаясь решить свою проблему. Путь может быть хаотичным: пошел в эту компанию, потом в другую, потом в интернете что-то почитал, вернулся и что-то купил, потом купил в другом месте… Или спонтанно купил какой-то курс, но не стал его проходить, бросил на середине. Путь может быть линейным: клиент приходит в один и тот же магазин и молча покупает там одну и ту же вещь.
На самом деле для того, чтобы компания зарабатывала, для того, чтобы она эффективно решала свои экономические задачи, необходимо, чтобы клиенты не просто проходили какой-то путь, а двигались по определенной лестнице ценностей. Давайте сразу покажу ее на рисунке, а ниже объясню идею подробнее.
Выделяют четыре типа продуктов, которые расположены на ступенях лестницы ценностей:
1. Продукты знакомства;
2. Продукты первой продажи;
3. Продукты основной продажи;
4. Продукты суперценности.
У каждого продукта есть своя задача. Продукты знакомства создаются для того, чтобы собрать контакты. Цель продуктов первой продажи – одержать маленькую победу, создать положительный опыт для клиента, сделать так, чтобы он остался доволен вами. Цель продуктов основной продажи – обеспечить заработок компании. На этом этапе вы должны закрыть все свои траты и привлечь достаточно денег для развития. А продукты суперценности – для самых лояльных клиентов, которые готовы взять по максимуму. Тут вы даете людям самое крутое, что можете дать, продукты с самой высокой ценностью, с самой большой пользой.
Как это выглядит на примере разных компаний?
Начну с «Адвантшоп».
На этапе знакомства мы даем клиентам пробную версию софта в обмен на контакты. Человек регистрируется на платформе, оставляет email и две недели может бесплатно строить воронки и продавать с нашей помощью.
Получилось запустить онлайн-продажи – отлично. Дальше предлагаем купить самый первый наш тариф, «Старт»: при оплате за год месяц пользования софтом стоит всего тысячу рублей. «Отлично, это точно окупится», – думает наш клиент и разворачивает онлайн-бизнес.
Скоро он начинает получать прибыль, развиваться, у него появляются новые запросы. Здесь мы предлагаем перевод на следующий тариф – «Команда», где есть разные крутые интеграции и расширенные возможности. Стоит он 5 тысяч рублей в месяц. Этот тариф помогает продавать еще больше и круче. На продаже этого тарифа мы зарабатываем основные деньги.
Для крупных клиентов есть продукты, где собрано максимум ценности. Они готовы платить по 49 тысяч рублей в месяц за дополнительные возможности софта и персональную техподдержку. Эти клиенты получают максимальную пользу от нашего продукта. Он многократно окупается.
Как могут выглядеть продукты в лестнице ценностей какого-нибудь специалиста, который продает услуги? Например, психолога.
На этапе знакомства можно предложить свою книгу в обмен на контакт. В книге – раскрыть большую боль клиента и рассказать, как эту проблему можно решать. То есть уже на этапе знакомства клиент может получить какой-то ощутимый результат.