Психотехнологии влияния - стр. 16

Все притворные движения преувеличивают слабое волнение (так сказать, хватают через край) и подавляют сильное волнение. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором – ограничивается подвижность рук, ног туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Мишени воздействия – это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы стимулировать адресата к принятию нужного решения.

В качестве мишеней могут выбираться универсальные побудители – чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность вести дела с другими людьми. Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоих полов предлагалось оценить себя по шкалам «хороший – плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов поставили себя выше среднего уровня.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служат надежными мишенями для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия может стать присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской только лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Н.В. Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, потребность принадлежать общности, в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.