Психология влияния - стр. 28
Похоже, что некоторые из наиболее успешных телевизионных продюсеров, такие как Грант Тинкер и Гэри Маршал, удачно использовали эту методику в переговорах с цензорами телесетей. В одном интервью они оба чистосердечно признались в том, что сознательно вставляют в сценарии строки, которые цензор наверняка вычеркнет, чтобы затем сохранить действительно нужные слова. Маршал был особенно настойчив, говоря об этом.
Обратите внимание, например, на следующие цитаты из статьи Рассела:
Но Маршал… не только признается в своих трюках… он, похоже, получает от них удовольствие. Об одном эпизоде своего популярного сериала «Лаверн и Ширли» он говорит так: «У нас была задумана следующая сцена: Сквигги в спешке выбегает из своей комнаты и встречается с девушками, живущими наверху. Он восклицает: «Поторопитесь, пока я возбужден!» Но в сценарий мы включили еще более «сильную» фразу, зная, что цензоры ее вырежут. И они так и поступили. Тогда мы невинно предложили им второй вариант. «Это подойдет», – сказали они. Иногда приходится идти окольными путями».
Во время работы над сериалом «Счастливые дни» настоящая война с цензорами разгорелась из-за слова «девственница». Маршал рассказал: «Я знал, что у нас будут проблемы, поэтому мы вставили это слово семь раз, надеясь, что в шести случаях его вырежут, а в одном оставят. Сработало. Мы снова использовали такую тактику, когда надо было сохранить слово «беременная»[18].
НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ – ТОТ, ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА.
Еще одну форму методики «отказ – затем отступление» я наблюдал, изучая работу коммивояжеров. Эти ребята использовали не такую сложную, но более авантюрную версию этой тактики. Конечно, важнейшая цель для коммивояжера – высокий уровень продаж. Однако в обучающих программах многих компаний, коммивояжерами в которых они работают, говорится о том, что так же важно получить от предполагаемого клиента сведения о потенциальных покупателях – его друзьях, родственниках или соседях, к которым можно было бы зайти. По разным причинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно возрастает, когда коммивояжер может упомянуть в разговоре с покупателем имя его знакомого, якобы «рекомендовавшего» заглянуть сюда.
Во время стажировки мне никто не объяснял, что после того как мне откажут в покупке товара, необходимо «отступать» и спрашивать у клиента имена потенциальных покупателей. Однако в некоторых программах обучения коммивояжеров рекомендуют узнавать, к кому можно зайти и предложить товар. «Хорошо, если вы считаете, что этот прекрасный набор энциклопедий вам пока не требуется, не могли бы вы мне помочь, назвав имена тех, кто, возможно, воспользуется великолепным предложением нашей компании? Кого из знакомых вы могли бы мне порекомендовать?»
Многие люди, которые при других условиях не стали бы подвергать друзей мощной атаке торговых агентов, соглашаются назвать имена тех, к кому можно было бы зайти, когда подобная просьба представляется как отступление от первоначальной, отвергнутой ими просьбы сделать покупку.