Психология поведения жертвы - стр. 29

Принцип социального доказательства. Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких, как принятие решения что-либо купить или пожертвовать деньги на благотворительные нужды. Принцип социального доказательства можно применить с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием.

Принцип социального доказательства работает эффективнее при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной ситуации. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Принцип благорасположения. Человек предпочитают соглашаться с теми людьми, которые ему знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными. Вторым фактором, влияющим на отношение к человеку и на степень уступчивости, является сходство. Людям всегда нравятся те люди, которые похожи на них, и они более охотно, часто неосознанно, соглашаются с требованиями именно таких людей. Также замечено, что благорасположение вызывают люди, расточающие похвалы. Комплименты, иногда произносимые из корыстных соображений, могут повлечь за собой неприятные последствия, так как делают людей более уступчивыми. Еще один фактор, влияющий на отношение к какому-либо человеку или предмету, – это близкое знакомство с ним.

Принцип авторитета. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой общества, которое внушает своим членам представление о том, что подобное повиновение правильно. Кроме того, людям часто удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Принцип дефицита. Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых «профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен. Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно более ценные, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы. Согласно теории психологического реактивного сопротивления, люди реагируют на ограничение свободы усилением желания ее иметь (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.