Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - стр. 40

Более того, мошенники могут использовать угаданные подробности нашей жизни для того, чтобы вытянуть из нас еще больше информации. Мы больше доверяем людям, которые кажутся в чем-то знакомыми и похожими на нас самих, и гораздо охотнее раскрываемся перед ними, чем перед другими незнакомцами: ведь человек, похожий на нас или на кого-нибудь из наших знакомых, вряд ли причинит нам какой-то вред. К тому же он гораздо лучше сможет нас понять. Если ваш новый знакомый разделяет ваш интерес к комедийным клубам и так же одевается, велика вероятность, что вы с ним совпадете и во многих других отношениях. В конце концов, вкусы, привычки и образ жизни должны на чем-то основываться. Люди, которые слишком от нас отличаются, могут оказаться совсем не такими дружелюбными. В самом начале нашего сеанса эзотерик, к которому я ходила, уронил как будто невзначай: «Вы родом не из Нью-Йорка?» Нет, сказала я ему. «И я тоже нет, – отозвался он. – Но я не хотел бы жить в другом месте». Я кивнула соглашаясь. В ходе сеанса на свет выплыло еще множество подобных «совпадений» – он тоже испытывал сомнения по поводу своей карьеры, он хотел что-то изменить, он хотел посвятить себя творчеству и иногда чувствовал, что впустую растрачивает свой дар, но, увы, ему тоже нужно было оплачивать счета. Под конец я уже считала его родственной душой (как, я уверена, считает большинство выходящих от него клиентов, так же как клиенты Сильвии Митчелл видели в ней друга, человека, похожего на них, со сходными трудностями и надеждами).

В ходе своего исследования психолог Лиза Дебрюн просила участников сыграть в игру в доверие, где образ ваших действий зависит от того, каких действий вы ожидаете от партнера. (Самый знаменитый пример в этом жанре – дилемма заключенных: все однозначно выиграют, если будут молчать, но, если кто-то все же начнет говорить, остальным будет очень плохо.) Однако никакого партнера в этой игре на самом деле не существовало. Виртуальным партнером была отредактированная фотография: в одном случае ее изменили так, чтобы человек на ней напоминал игрока, в другом – сделали его совершенно непохожим. Чем больше фотография была похожа на игрока, тем более надежным игрок считал своего виртуального партнера. Посмотрите на это лицо: как можно не доверять этому человеку или не уважать его? Дополнительные совпадения, такие как общая дата рождения (или хотя бы общий месяц) или одно имя, еще больше укрепляют симпатию – а вместе с ней и желание помогать и соглашаться.

Но сходство и ощущение узнавания легко подделать – это подтвердит любой мошенник, – и чем успешнее вы их подделаете, тем больше реальной информации получите. Изобразить сходство достаточно просто. Когда человек нам нравится или мы чувствуем к нему симпатию, мы начинаем неосознанно копировать его поведение, выражение лица и жесты – этот феномен известен как «эффект хамелеона». Причем этот эффект работает и в обратную сторону. Если мы подражаем человеку, то он ощущает себя более похожим на нас. Мы прекрасно умеем изображать симпатию. Этот небольшой обман сопровождает нас изо дня в день, хотя мы часто даже не осознаем его. В других случаях мы, напротив, отлично осознаем, что делаем, когда зеркально отражаем чьи-то слова или интересы: притворяемся, что болеем за ту же спортивную команду, или терпеть не можем тот же бренд. Сигналы, которые мы воспринимаем как надежные, легко подтасовать, особенно на короткий срок, – а хорошему мошеннику большего и не нужно.