Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - стр. 21
Следующий вариант – клиенту пытаются сделать апгрейд на более дорогие розы, чтобы на них больше заработать. Или можно предложить розочку в горшке за 100 рублей. Это также выгодно, потому что себестоимость розочки – около 13 рублей, горшок стоит примерно столько же.
Люди реагируют на заманчивый front-end. И далее происходит следующее:
✓ тем, кто решил купить именно данный продукт, всеми силами повышают средний чек за счет оформления;
✓ другой категории людей продают более дорогие цветы вместо тех, за которыми они пришли;
✓ некоторых переводят на более дешевый, но высокомаржинальный продукт.
Рекомендации
Сарафанное радио не работает само по себе. Для этого нужно, чтобы все было в порядке с качеством продукта и сервисом в целом. Но даже тогда о вас не будут говорить активно. Необходимо стимулировать появление рекомендаций.
Делать это можно с помощью подарка: «Приведи друга – получи подарок». Другой вариант – дать скидку самому клиенту и тому, кого он привел. Так клиент будет чувствовать себя полезным, потому что он дал хорошую рекомендацию. Приведенный друг тоже останется доволен.
Очень хороший вариант – вытягивать новые контакты из клиента. Мотивировать это тоже можно подарком или скидкой: «Дайте нам три контакта ваших друзей и получите скидку 20 % на следующую покупку».
На самом деле люди часто готовы рекомендовать. Они просто не знают, что и как делать, кому рекомендовать. Стоит им в этом помочь. Подготовьте визитки, флаеры, буклеты, продумайте бонусы.
После каждой покупки можно отсылать письмо: «Если вы довольны нашим товаром, не могли бы вы нас рекомендовать друзьям? За это вы получите подарок X, а ваш друг – скидку 20 %».
Можно стимулировать людей на рекомендации дополнительным заработком. Но это зависит от сферы бизнеса и от продукта, который вы предлагаете.
Часть 3. HR. Управление персоналом
Управление системой
Система не будет работать, пока вы не начнете как следует управлять подчиненными.
Поговорим о двух основных моделях мотивации. Начнем с относительно мягкой и покажем, как ею пользоваться в России. Вторая модель – «безжалостный менеджмент», очень жесткий и действенный подход.
Надеемся, ваши сотрудники не увидят эти материалы. Не стоит рассказывать, как вы хотите ими управлять, это вызовет сильное сопротивление. Если вы сами являетесь наемным сотрудником и читаете эту книгу, многие вещи вас возмутят и даже вызовут негодование.
Менеджмент
Профессия менеджера – сложная, потому что человек оказывается между молотом и наковальней. Если менеджер дружит с подчиненными, страдает эффективность. Если не дружит, работать в коллективе становится невыносимо.
Начнем с основных правил, которые необходимо знать, чтобы люди не спали и не тратили рабочие часы в «Одноклассниках» и «ВКонтакте».
Какие навыки и качества важно стимулировать в сотруднике
1. Коммуникабельность, стрессоустойчивость, готовность идти на конфликт и сглаживать трудные ситуации, «отбиваться» от клиентов. Все это – личные качества человека.
Можно ли на них влиять с помощью мотивации? Безусловно.
2. Уровень профессионализма. Это понимание продукта и отрасли.
Можно ли на это влиять с помощью мотивации? Однозначно. Мы обязаны позаботиться о том, чтобы сотрудники владели хотя бы минимумом информации об отрасли, в которой работают.