Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев - стр. 8

Таким образом, создание ценностного предложения, основанного на потребностях, является важнейшим этапом в процессе построения стратегии продаж. Это предложение должно быть гибким, ориентированным на результат и максимально отражать ценность для клиента.

Продажа – это не просто процесс обмена товара или услуги на деньги. Это гораздо более сложная и многослойная деятельность, включающая взаимодействие с покупателем, понимание его психологических мотивов, построение доверительных отношений и создание ценности на протяжении всего пути клиента от первого контакта до заключения сделки. В этой главе мы рассмотрим ключевые техники убеждения, которые помогут вам успешно вести переговоры и увеличивать свои продажи, а также разберемся в психологии покупателя, важности доверия и того, как правильно представить продукт, чтобы он стал «неотразимым».

Психология покупателя имеет огромное влияние на весь процесс продажи. Без осознания того, как работает человеческое восприятие, эмоциональные реакции и поведенческие модели, невозможно добиться успеха в переговорах. Все, что происходит на пути к совершению покупки, – от первого контакта с клиентом до его решения о покупке – основано на глубоких психологических процессах. Каждое слово продавца, каждое действие и даже немые сигналы, такие как мимика или жесты, влияют на восприятие клиента и его решение. Задача хорошего продавца – это не просто убедить, а создать условия, в которых клиент сам примет решение о покупке, потому что он увидит в вашем предложении решение своих проблем или удовлетворение своих потребностей.

Процесс принятия решения о покупке редко бывает исключительно логическим. Он чаще всего является результатом взаимодействия рациональных и эмоциональных факторов. На многих уровнях мы принимаем решения, опираясь на подсознательные факторы – эмоции, интуицию, личные переживания. Задача хорошего продавца – понимать эти механизмы и использовать их для того, чтобы предложить клиенту не просто товар или услугу, а решение, которое будет соответствовать его желаниям и потребностям, заставляя его чувствовать себя уверенно и комфортно при принятии решения.

Психология покупателя и ее влияние на процесс принятия решений

Психология покупателя – это наука о том, как человек принимает решения относительно покупок, на что он ориентируется при выборе, какие факторы могут повлиять на его выбор, а какие будут отвлекать. Один из важнейших факторов, влияющих на принятие решения о покупке, – это эмоции. Исследования показывают, что большинство решений покупатели принимают на основе эмоций, а затем оправдывают их логикой. Они могут быть не до конца осведомлены о всех технических характеристиках продукта или услуги, но интуитивно чувствуют, что это то, что им нужно, что это улучшит их жизнь или решит их проблему.

Эмоции, как правило, играют более важную роль, чем факты. Люди не покупают товары, они покупают то, как эти товары или услуги заставляют их чувствовать себя. Например, когда клиент выбирает бренд, он, возможно, не обращает внимания на точные характеристики продукта, но он точно понимает, что эта покупка будет ассоциироваться с определенной ценностью – статусом, комфортом, безопасностью или радостью. Продавцы, осознавая это, должны быть готовы «вкладываться» в эмоциональные ожидания покупателя и учитывать эти моменты при формулировании предложений.