Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев - стр. 5

Установление целей и метрик позволяет вам создать систему, которая будет обеспечивать контроль за выполнением стратегии и помогать оперативно корректировать действия при необходимости. Без четких целей и метрик невозможно добиться реального успеха, потому что не будет понятно, насколько эффективно работает стратегия.

Применение SMART целей для продаж

SMART цели – это инструмент, который помогает ставить правильные цели и достигать их. Каждая цель должна быть сформулирована с учетом пяти ключевых критериев: конкретность, измеримость, достижимость, релевантность и ограниченность по времени. Применение этого подхода позволит вам не только более точно настроить процесс продаж, но и повысить мотивацию команды, улучшить прогнозирование результатов и сделать процесс более систематичным.

Пример применения SMART-цели для продаж может выглядеть следующим образом: «Увеличить объем продаж на 20% в течение следующих трех месяцев путем улучшения конверсии на сайте и увеличения числа повторных покупок». Это конкретная цель, которую легко измерить, она достижима при условии оптимизации процессов, релевантна бизнес-целям и имеет временные рамки. Такая цель позволяет не только четко понять, что необходимо делать для ее достижения, но и служит ориентиром для всей команды.

Важно, чтобы SMART цели были не только ориентированы на результат, но и направлены на развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.

Исследование потребностей клиентов – это фундаментальный процесс, который определяет, как компания будет строить свои отношения с рынком и, соответственно, как она будет развивать свою стратегию продаж. Без четкого понимания того, что необходимо вашим клиентам, а что они просто хотят, невозможно создать успешную и прибыльную бизнес-модель. Именно на этом этапе определяется, какие продукты или услуги вы будете предлагать, какие каналы коммуникации и методы убеждения использовать для привлечения и удержания клиентов. Этот процесс не ограничивается простыми исследованиями, а требует глубокого анализа, который позволит вам строить предложения, способные удовлетворить не только явные потребности, но и скрытые запросы, о которых сами клиенты часто не могут или не хотят говорить.

Каждый бизнес должен уметь различать потребности и желания клиентов, поскольку успешная стратегия основывается на предоставлении решений для потребностей, а не просто для того, что клиент думает, что ему нужно.

Понимание потребностей клиентов начинается с осознания важности этого различия. Когда компании ошибаются в определении этих понятий, они создают неправильные предложения, что, в свою очередь, ведет к неэффективной маркетинговой стратегии и снижению конверсии. Вместо того чтобы искать решения для истинных потребностей, они фокусируются на том, что клиент может назвать своим желанием. Это создает фальшивую мотивацию для покупки и не приводит к долгосрочным отношениям. Ведь в отличие от желаний, потребности – это то, что действительно важно для клиента и что он не может обойти стороной, если хочет решить свою проблему.

Чтобы эффективно работать с клиентом, важно понимать, какие именно потребности лежат в основе их покупательских решений. От этого зависит не только развитие продукта, но и создание правильной маркетинговой и торговой стратегии, которая приведет к росту компании.