Продажи и привлечение клиентов: быстрый результат - стр. 3

Успеха в продаже добивается тот, кто:

– тщательно его планирует

– проявляя самодисциплину, прямо идет к поставленной цели

Иными словами, успех специалиста по продажам зависит от того, насколько последовательно он придерживается методики сбыта, тщательно готовится к деловым встречам, вырабатывает у себя положительный настрой и умело ведет переговоры.

Установление контакта и подготовка встречи

Как мы уже сказали выше, установление контакта необходимо для осуществления всех остальных этапов продажи. В этом вопросе мы рассмотрим достижение договоренности о встрече с потенциальным пользователем и подготовку встречи. Отметим, что этот этап нужно проходить несколько раз, так как в организации наверняка есть минимум два человека, которым нужно продать услуги Банка – Главный бухгалтер – Генеральный директор; Финансовый директор – Генеральный директор – Учредитель компании.

Советы по личному взаимопониманию с клиентами

Согласно опросам ВЦИОМ (самые массовые в РФ), 38% граждан РФ – трезвенники. Каждый третий клиент будет негативно относиться к предложению самоотравиться алкоголем и принять подарок в виде бухла, тем более – высосать при нем вонючую соску (покурить), это значит – лучше не рисковать и подобное не предлагать. Не нужно использовать для работы с клиентами курящих и любителей спиртных изделий, их продуктивность будет реально ниже. Если вы не курите и совсем не потребляете спиртные изделия – это хороший имидж, значит вы – за здоровый образ жизни (ЗОЖ), а это сейчас модно.

Согласно ВЦИОМ, 80% граждан РФ – православные христиане. Даже если вы атеист или представитель другой веры, не стоит это явно показывать клиентам, не нужно использовать оскорбительные выражения, 8 из 10 клиентов могут оказаться православными христианами и сделать соответствующие выводы лично о вас и в целом о вашей организации.

Планирование сроков встречи

В работе у более-менее опытного специалиста по продажам находится минимум 150-200 предприятий. С каждым из них необходимо хотя бы один раз встретиться. На практике же всегда происходит более одной встречи, а еще специалист по продажам должен успевать совершать звонки, тратить время на проезд до клиента и запись отчетов. Следовательно, встречи с клиентами нельзя совершать стихийно, а необходимо планировать. Это помогает организовать свое время и ценить время потенциальных клиентов. Заметим, что встречу с клиентом не следует назначать через слишком большой срок. Предположим, специалист по продажам договорился о встрече с клиентом «через месяц-два». Легко понять, что в данном случае:

– велика вероятность того, что встречу придется перенести, так как за такое время планы потенциального клиента могут измениться;

– потенциальный клиент может забыть о том, по какому вопросу у него назначена встреча, или вообще забыть о ней;

– этот срок (месяц-два) достаточен для того, чтобы у потенциального клиента уже появились конкуренты.

Не лучше назначать встречу и на «прямо сейчас». В этой ситуации скорее всего, не будет достаточного времени подготовиться к встрече. Следовательно, самый лучший вариант назначения сроков встречи – на следующий день или через два-три дня. Заметим, что, ведя дело клиента, специалист по продажам должен планировать на месяц вперед и предполагать, с какими клиентами необходимы встречи. Но достигать договоренность о встрече с потенциальным клиентом, чтобы она была прочная, в такие сроки, как правило, не получается.