Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине - стр. 42
• копофобия – боязнь переутомиться;
• коулрофобия (англ.) – боязнь клоунов;
• эйхофобия – боязнь произносить или выслушивать добрые пожелания;
• лалофобия – боязнь говорить из-за опасения возможного заикания;
• логофобия (глоссофобия) – страх говорить;
• паралипофобия – боязнь, что собственные ошибочные действия причинят вред близким родственникам;
• петтофобия – боязнь недержания газов в присутствии посторонних людей;
• скопофобия (англ.) (скоптофобия) – боязнь пристального разглядывания другими;
• эргофобия (англ.) – боязнь работать, совершать какие-либо действия;
• эритрофобия (англ.) (эрейтофобия) – боязнь покраснения лица (боязнь покраснеть на людях).
Глава 20. Кирпич 8: модель КЧ—ЧЧ («компания – человек» – «человек – человек»)
Как было сказано выше, покупатель приходит за товаром или услугами, но не к продавцу. Это справедливо для «холодных» посетителей, редко или в первый раз пришедших в данный магазин.
Клиент знает, что продукт предоставляет компания. Поэтому ожидания посетителя магазина при входе стандартные: магазин, офис, салон – официальная торговая территория компании ABC, в которой расположены витрины, полки или каталоги с перечнем продуктов или отдельные зоны/кабинеты для оказания услуг. В магазине есть персонал – продавцы, кассиры, охрана, технические специалисты. Все перечисленное разнообразие можно назвать одним словом – «компания» или «организация».
Итак, клиент приходит за продуктом в компанию и настраивается на диалог именно с компанией, занимает более официальную позицию. Представьте состояние покупателя, зашедшего в магазин, на которого с широченной улыбкой и громкими воплями приветствия набрасывается заряженный энтузиазмом продавец.
Конец ознакомительного фрагмента.