Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - стр. 8
>А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процесса покупки, сможешь правильно покупать. Только рациональный разум и трезвый расчет.
Схему побуждения к покупке, которую используют лучшие продавцы, мы изучим в третьей части моей системы продаж. Она называется «Продажа: 4-П».
Плохая продажа
Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь?
Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело.
Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям.
И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям.
Ты – это ты.
А я – это я.
И если нам случилось встретить друг друга – это прекрасно.
А если нет – этому нельзя помочь.
Фриц Перлз, выдающийся немецкий врач-психиатр, основоположник гештальт-терапии
Какие характеристики были присущи этой продаже? Это тоже нужно записать. От себя могу сказать: главное, что отличает плохую продажу, – то, что в ней не выполняются ожидания покупателя. Он хочет что-то получить, а продавец его обманывает. Нельзя продавать плохо! Сегодня мы живем в мире, когда все открыто. Соцсети, Интернет. Если кто-то начинает плохо продавать, информация об этом сразу расходится, и нет никаких шансов в будущем построить успешную схему продаж.
Давай учиться делать продажи хорошо и правильно. Я расскажу свою систему. И у тебя появится базовое знание и навыки, чтобы делать хорошие продажи, которые увеличат хорошую клиентскую базу. Это – самое ценное, что можно создать в бизнесе.
Мы покупаем ненужные вещи на деньги, которых у нас нет, чтобы произвести впечатление на людей, которые нам не нравятся.
Фильм «Бойцовский клуб»
Клиенты тебе доверяют. И какой товар ты будешь продавать, не столь важно. Меняется эпоха, развивается технология, ты начинаешь продавать новый товар – отношения остаются. Если доверительные отношения есть, всегда найдется, что продать.
Хороший продавец
Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.
В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.
Ицхак
Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен за метр в новом доме. Все понравилось. Он сказал продавцу, что подумает и перезвонит. Когда они вышли, он сказал жене, что они продавцу звонить не будут. Кому больше надо – тот в менее выигрышной позиции (во всех сферах). Через несколько дней продавец звонит сам. И мой знакомый понял, что ему очень надо продать. И начал сбивать цену. Продавец соглашается. С 11 тысяч они перешли на 8. Это – психология продаж. Нужно перестроить свое мышление и понять, что продавец не навязывает товар, а удовлетворяет потребность. И когда ты это начинаешь видеть, становится не тяжело продавать. Ты помогаешь людям!
Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».