Продавай с умом: Психология и техники успешных сделок - стр. 12
Следующий аспект, который следует рассмотреть, – это восприимчивость к информации. Психологические исследования показывают, что потребители реже обращают внимание на сложную или абстрактную информацию, которая требует значительных умственных усилий. В условиях растущей конкурентоспособности рынка, где каждый продавец стремится привлечь внимание потенциального клиента, простота и ясность сообщения становятся залогом успеха. Использование коротких, лаконичных предложений и активного языка, избегая излишней терминологии, способствует созданию связи с клиентом. Так, например, маркетинговая стратегия, основанная на сравнительно простой и доступной для понимания информации, может принести хорошие результаты в процессе продажи.
Однако успешная обработка информации не сводится только к её простоте. Важной частью этого процесса является также эффект ожидания. Потребители формируют свои ожидания на основе предыдущего опыта, личных предпочтений и социальной среды. Если информация о товаре соответствует этим ожиданиям, вероятность положительного восприятия увеличивается. Например, если клиент рассчитывает на высокий уровень обслуживания и получает его, он не только будет доволен сделкой, но и расскажет об этом своим знакомым, что может послужить дополнительной рекламой для бизнеса. Таким образом, продавцы должны учитывать не только сам товар, но и ту информацию, которую они передают клиенту.
Не менее значимой является социальная валидизация – потребители склонны ориентироваться на мнения окружающих. Отзывы, рекомендации друзей или обратная связь от других клиентов способны косвенно оказывать влияние на процесс принятия решений. Исследования показывают, что большая часть покупателей доверяет отзывам других пользователей больше, чем прямым характеристикам от продавца. Следовательно, реализуя товар, важно активно использовать эту особенность. Продавцы могут создать силу мнения, побуждая клиентов делиться опытом, оставлять отзывы и делиться своими впечатлениями в социальных сетях. В дальнейшем такие практики не только укрепляют доверие к продукту, но и способствуют созданию сообщества вокруг бренда.
Еще одним аспектом влияния на восприятие информации является эмоциональная составляющая. Продукты, которые вызывают положительные эмоции, значительно легче воспринимаются и запоминаются. Эмоции способны соединить потребителя с товаром на глубоком уровне, формируя не просто желание его приобрести, но и интерес к последующим покупкам. Это объясняет, почему бренды активно используют рассказывание историй – искусство передавать истории, которые вызывают эмоции. Если потенциальный покупатель ощущает связь с продуктом, будь то через личную историю или эмоциональную рекламу, он с большей вероятностью сделает покупку.
Также стоит обратить внимание на время, которое покупатели готовы уделить информации о товаре. В условиях высокой конкуренции, где информация доступна в любой момент, время становится критическим ресурсом. Потребители склонны быстро оценивать информацию и фильтровать ее, поэтому задача продавца заключается в том, чтобы уметь выделить основные моменты, которые будут интересовать клиента. Простые рекламные лозунги, которые можно быстро проанализировать и понять, предпочтительнее длинных описаний, которые требуют времени для прочтения и осмысления.