Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим - стр. 18

Используйте гарантии. Мы уже говорили, что гарантии тоже стоят денег. Подчеркнем преимущества их использования.

Если вы предоставляете качественные услуги и уверены в том, что клиенту понравится результат, почему бы не сказать об этом в самом начале, на этапе знакомства? Вы же все равно отвечаете за свой уровень. Гарантии автоматически повышают уровень доверия к вам и вашей парикмахерской, значит, вам будет гораздо легче привлечь клиента к себе и продать ему что-то. К тому же гарантии – это универсальный инструмент для того, чтобы выделиться среди конкурентов.

Как правило, используются безусловные гарантии: «Если вам не понравится результат, мы вернем вам деньги». Но что если все захотят вернуть назад свои деньги? По статистике, пользоваться гарантией будут в среднем около 1–2% ваших клиентов, и вы легко сможете покрыть эти расходы за счет увеличения цены на эти 1–2%. Так вы увеличиваете привлекательность своих услуг и ничего не потеряете в деньгах.

Почему я советую вам использовать гарантии? Потому что на них очень большая маржа – вам достаточно ввести гарантию на свою услугу, и вы уже смело можете поднимать цену.

Но воздействие гарантий именно на ваших клиентов нужно постоянно тестировать; возможно, в небольшом населенном пункте гарантии будут не столь важны, как в мегаполисе.

Более подробно о гарантиях мы поговорим в главе, посвященной привлечению клиентов.

1. Проанализируйте цены во всех парикмахерских, расположенных в вашем районе; отметьте самые высокие, установите у себя такие же. Начните тестировать увеличение цен на 10—15%.

2. Выпишите все преимущества, выделяющие вас среди конкурентов. О них должны знать ваши сотрудники.

3. Введите различные уровни цен – составьте разные варианты услуг для разных типов клиентов.

4. Введите бонусную систему и спланируйте скидочные акции на ближайшее время.

5. Выпишите возможные варианты применения непрямых способов повышения цен в вашем случае. Протестируйте их на разных товарах и услугах.

6. Узнайте больше о правильном ценообразовании по адресу: http://salonmarketing.ru/price.

В этой главе мы рассмотрим различные методы, с помощью которых можно увеличить сумму покупки. Проще говоря, обсудим, что можно сделать, чтобы клиент оставлял у вас больше денег за каждое свое посещение. Итак, будем вместе строить систему увеличения суммы покупки.

Самый простой способ увеличить среднюю сумму покупки каждого клиента – предложить ему что-нибудь вдобавок к тому, что он уже заказал. Это так называемые перекрестные продажи. Например, пришедшей к вам на стрижку клиентке можно предложить покраску или маску для волос. Или, пока она красится, предложите ей макияж или маску для лица. Чего зря время терять?

Вы не придумываете ничего нового, а просто даете возможность клиенту попробовать ваши услуги. Часто бывает, что клиент годами ходит в одну и ту же парикмахерскую и пользуется только одной услугой, в то время как существуют и другие, не менее замечательные в этом же месте, но клиент о них может просто не знать. Особенно это касается салонов красоты, у которых очень большой выбор услуг. В чем здесь проблема?

Клиенты очень редко специально изучают ассортимент услуг. А у вас могут быть самые лучшие предложения, но толку никакого. Их нужно предложить клиенту!