Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке - стр. 47
В результате наши Клиенты могли работать в Интернете напрямую по нашему каналу или использовать на выбор два прокси-сервера. Один из них также получал информацию из Интернета через наш собственный канал, а другой – через спутниковый канал вуза. Итак, Клиенты сами выбирали, по какому каналу им больше нравится работать. При этом они даже не подозревали, откуда в нашем распоряжении оказался еще один магистральный канал. Все удовольствие нам обходилось в зарплату Вадима, которого мы приняли к себе на полставки.
К тому моменту мы получили весьма существенное конкурентное преимущество перед старым недругом – узлом сети «Релком» (а теперь – уже и Интернет), принадлежавшим А. В. Конкуренты не смогли организовать магистральные каналы доступа в Интернет, подобные нашим. И вынуждены были обеспечивать выход в Интернет через старую добрую «Искру». Их магистральный модем непрерывно дозванивался до вышестоящего узла Интернета и держал соединение сколько мог – обычно 20–30 минут. Потом соединение разрывалось и модем дозванивался заново. Понятно, что в данном случае ни скорость, ни надежность подключения к Интернету не шли ни в какое сравнение с нашими.
И все же в коммерческом плане все наши усилия по предоставлению Клиентам полноценного доступа в Интернет дали меньший результат, чем внедрение «Клиент-Банка». Тот, кто решал воспользоваться «Клиент-Банком», с самого начала знал, какую практическую выгоду из этого извлечет. На моей памяти многие фирмы впервые в своей истории приобрели компьютеры и модемы специально для того, чтобы пользоваться «Клиент-Банком». И только после этого (sic!) задумывались: а не автоматизировать ли бухгалтерию, раз компьютер уже куплен.
Что же до Интернета, он был мечтой компьютерщиков. Однако для руководителей предприятий (а ведь именно они платили деньги) он оставался дорогостоящей, но практически бесполезной игрушкой. Многие из них отлично знали о преимуществах электронной почты – и с удовольствием ею пользовались. Но для этого было вполне достаточно классических услуг, предоставлявшихся сетью «Релком». А какую пользу мог принести Интернет? Русскоязычных сайтов было чрезвычайно мало. Информации на русском языке – просто мизер. Подавляющее большинство сайтов были англоязычными. Российские директора английским особо не владели. В результате в первые годы развития российского Интернета чуть ли не основным двигателем прогресса служила… порнуха. Не менее 30 % трафика, а то и больше, приходилось на эротику и порнографию. При подключении к Сети многим Клиентам в первую очередь нужно было показывать именно эти сайты. И оставлять на них закладки в программах-браузерах (самым популярным браузером тогда был Netscape).
Обеспечив себе технологическое превосходство над узлом А. В., мы стали вести переговоры с его Клиентами. Прежде всего с теми, кто когда-то обслуживался на узле Рашида. Мы уговаривали их перейти к нам. Прямо скажем, результаты не были выдающимися: «Нас все устраивает…», «Мы не хотим ничего менять…», «Мы не заинтересованы в том, что Вы нам предлагаете…», «Нам ничего не нужно…».
В те дни я на собственном опыте понял, насколько лояльными могут быть Клиенты. Если Клиент долго работает с какой-нибудь Компанией, предоставляющей ему услуги, из месяца в месяц ей платит и получает за свои деньги адекватное обслуживание – перетянуть его в конкурирующую Компанию практически невозможно. Ни за какие коврижки. И неважно, что Вы ему предлагаете. Более качественные услуги. Меньшую стоимость. Или и то, и другое, и еще третье. Да хоть звезду с неба! Он все равно не поддастся на Ваши уговоры. Чем больше таких переговоров я проводил, тем лучше понимал: если Клиента все устраивает, пытаться переманить его к себе бесполезно. Поэтому позже я даже не пытался это сделать. Я предлагал Клиенту организовать второе,