Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке - стр. 34

Получалось, что вместе с НИИ узел должен был потерять свои телефонные линии, «Искру» для связи с «Демосом», помещение и оборудование. Единственным способом сохранить бизнес было создать узел в другом месте – заново. Рашид попытался это сделать, но первые его шаги не дали результата. А потом он полностью сосредоточился на переезде. Алексей, которому узел Рашида достался в наследство, был человеком менее практического склада. Когда его попытки решить проблему не принесли плодов, он прекратил активные действия в этом направлении. К тому же он тоже мечтал уехать в Штаты, а Рашид по-дружески подсказал, что и как делать. В результате Алексей уехал менее чем через четыре месяца после отъезда Рашида. К тому моменту узел сети «Релком» был готов к ликвидации.

Напоминаю, что в то время мы вместе с Алексеем работали на железной дороге. В одной группе с нами оказался и мой друг Валера – очень одаренный системный администратор ОС Unix. По квалификации он был вторым в нашей команде – после Алексея. Все мы внимательно следили за тем, как идет борьба за сохранение узла «Релком», поскольку были кровно заинтересованы в том, чтобы он работал и дальше. Дело в том, что мы активно пользовались различными возможностями сети «Релком». Причем совершенно бесплатно, поскольку наш приятель был администратором узла этой сети. Если бы узел погиб, нам в лучшем случае пришлось бы как-то переподключаться к другому узлу сети. К тому же за свои деньги мы могли бы лишь кое-как пользоваться электронной почтой. Телеконференции, доступ к файловым архивам – все это стало бы возможно, если бы железная дорога подписала официальный договор на подключение к сети «Релком». На основании чего можно было убедить железнодорожное начальство заключить такой договор, мы себе просто не представляли. Получается, что одним из важнейших мотивов тех действий, которые мы вскоре предприняли для сохранения узла, были личные удобства.

В один прекрасный день Алексей сказал, что он увольняется с железной дороги и через неделю уезжает в Штаты на ПМЖ. А что будет с узлом сети «Релком», администратором которого он является? Алексею уже было все равно. До выселения сотрудников НИИ из ранее принадлежавших ему помещений явно оставалось менее месяца. Закроется узел через неделю или через месяц – какая разница!

Тем вечером нам с Валерой пришла в голову мысль: почему бы не создать узел заново? И не стать таким образом владельцами собственного бизнеса?

Я рассуждал так: Рашид создал узел с нуля, за несколько лет подключил к нему значительное количество Клиентов и превратил его во вполне доходный бизнес. Значит, тем легче будет этот бизнес перезапустить, сформировав заново всю техническую инфраструктуру, но использовав готовую клиентскую базу. Более того, при подключении Клиентов к новому узлу можно будет сразу перейти на другую форму взаиморасчетов – собрать с них предоплату. Это не только позволит существенно улучшить финансовые взаимоотношения с Клиентами, но и обеспечит значительную долю начального капитала, необходимого для создания бизнеса.

Именно в тот момент я понял один из ключевых принципов финансовых взаимоотношений с Клиентами.

Чем больше Вы должны Клиенту – тем больше он Вас любит.