Первый миллион долларов самый тяжелый - стр. 27
Есть огромное количество инструментов, которые потребуют для детального описания не одну книжку. В этом разделе я приведу несколько инструментов, которые позволят без существенных усилий и революций увеличить доходы.
Увеличивайте время работы. Когда наша сеть турагентств только начиналась, наши офисы работали по очень щадящему графику: с понедельника по пятницу, с 10 до 19 ч. В субботу мы практически не работали. Потом, когда я начал анализировать статистику заявок и звонков в наши офисы, я понял, что клиенты звонят и в 9 часов, и в 21. И даже по воскресеньям. Многим удобно приезжать в турагентство после работы, а работают многие до 19, а то и до 20 часов. После этого мы начали расширять время работы офисов. Сейчас, например, суббота + воскресенье дают нам такие же продажи, как один рабочий день.
Посчитайте сами: шесть активных дней вместо пяти – это увеличение выручки на 20 %. Еще процентов десять-пятнадцать добавляет удлиненный рабочий день. По-моему, совсем не плохо. Если вы работаете удаленно с клиентами из других регионов, то для вас удлинение рабочего дня будет еще более актуальным. Не забывайте, что страна у нас большая и многие живут совсем в других часовых поясах. Жалко терять таких клиентов!
Конечно, вы не можете просто сказать сотруднику: «Раньше ты работал с 10 до 19 ч пять раз в неделю, а теперь будешь работать семь дней и с 9 до 22 ч». Так работать никто не сможет. Человек пойдет жаловаться в трудовую инспекцию и будет прав. Поэтому нам, например, пришлось ввести для части сотрудников сменный график, например «2х2». Сначала людям это было непривычно, но постепенно они привыкли. У человека при таком графике получается меньше рабочих дней.
Правда, недостаток в том, что выходные у человека будут совсем необязательно в субботу и воскресенье, а часто и посередине недели. Не всем это понравится, ведь часто вторая половина работает именно по пятидневке. Но хватает людей, которым такой график подходит.
И не забывайте, что важно оптимизировать не только график работы офиса, но и количество сотрудников, работающих в то или иное время. Проанализируйте, когда у вашего бизнеса пики, когда спады. И планируйте выходы работников так, чтобы ни один ваш клиент не остался необслуженным, чтобы ему не приходилось долго ждать.
Также хорошей тактикой будет работать в праздничные дни. Раньше мы зачем-то отдыхали 8 марта, 1 и 9 мая и т. д. Но когда мы, наконец, начали в эти дни работать, пусть и в дежурном режиме, мы получили достаточно хорошие продажи.
При этом многие конкуренты в такие дни спят. Ну и пусть. Нам больше достанется!
Не забывайте также планировать заранее сезонные пики и провалы.
Во многих бизнесах бывают авральные периоды, и к ним нужно быть готовыми. Очень для многих компаний таким периодом будет вторая половина декабря. Наберите на такие периоды дополнительных работников, чтобы получить максимальную прибыль от новогодних праздников!
Не так давно я видел пару ярких примеров больших потерь из-за неготовности к сезонным всплескам. Я часто езжу на крупные спортивные соревнования. В 2014 году был на Олимпиаде в Сочи и на чемпионате мира по хоккею в Минске. В обоих случаях организаторы сделали только один, пусть и большой, магазин со спортивными сувенирами на территории спортивного объекта. В эти магазины постоянно стояли огромные очереди, и многие люди разворачивались и уходили, а организаторы теряли выручку. На многих других мероприятиях, на которых я был, таких магазинов было много, и они были рассредоточены по всему городу.