Первый миллион долларов самый тяжелый - стр. 24

Первый важный момент при покупке бизнеса касается цены. Очень часто владельцы бизнеса завышают цену, по которой они готовы продать бизнес. В английском языке это так и называется «seller’s dream price», то есть «цена мечты».

Вполне понятно, что, потратив несколько лет на создание бизнеса, владелец хочет получить за него достойное вознаграждение. Но проблемы продавца вас интересовать не должны.

Разумным критерием оценки при этом будет какой-то коэффициент к прибыли бизнеса. Для небольших объектов малого бизнеса без серьезных материальных активов можно ориентироваться на одну годовую прибыль. Для бизнесов покрупнее, более стабильных, можно говорить уже о двух-трехлетней прибыли. Активно растущие интернет-компании могут оцениваться и в 10–15 годовых прибылей. А есть примеры, когда у такой компании прибыли совсем нет, но она оценивается в заоблачные деньги именно из-за ее перспектив.

Продавцы бизнеса часто любят указать, что у бизнеса есть большой потенциал роста прибыли, неиспользованные резервы и т. д. Рекомендую относиться к таким заявлениям скептически. Если бы прибыль было легко нарастить, то продавец мог бы это сделать сам. А раз он этого не делает, значит, там не все так просто. А если у вас и получится увеличить показатели бизнеса, то это будут уже ваши достижения, а не достижения продавца. И нет никакого разумного смысла за эти улучшения переплачивать.

Так что торгуйтесь активно. Очень мало на какой бизнес есть большое количество реальных претендентов (хотя продавец и будет наверняка говорить обратное). Преимущество на вашей стороне.

Расскажу подробнее про свой опыт на рынке купли-продажи готового бизнеса.

В 2004 году у меня стали появляться свободные деньги, и я подумал, что надо расширяться. На тот момент, кроме туристических проектов, у меня был достаточно активно развивающийся портал по сотовой связи – www.sotaland.ru.

Сайт зарабатывал на рекламе, которая тогда на сотовом рынке была весьма эффективна и хорошо продавалась. И когда мне предложили купить еще один аналогичный сайт, www.sota1.ru, я подумал, что это хорошая идея. К сайту также прилагались небольшая веб-студия и человек десять сотрудников.

В итоге после долгих переговоров и соглашения о покупке бизнеса в рассрочку была заказана «Газель». Все имущество покупаемой компании было перевезено в наш офис, уплотнив наших сотрудников. Поскольку направления деятельности были похожие, коллективы объединились достаточно успешно, практически без потерь.

А вот с самим бизнесом все оказалось не так хорошо. Оказалось, что два проекта в одной нише – это не всегда преимущество. Вместо того чтобы растить абсолютного лидера в своей тематике, мы каждый раз разрывались, на каком из сайтов реализовать ту или иную придуманную нами фишку. В итоге постепенно оба сотовых портала стали терять свои позиции, и в дальнейшем были проданы за небольшие деньги частным инвесторам. Надо заметить, что и у этих инвесторов уже не получилось поднять посещаемость и доходность этих проектов. Сейчас они так и висят в Интернете такими проектами-зомби, практически не изменившимися с 2005 года.

Вместе с тем, были и успешные примеры. К примеру, нам приходилось покупать турагентства, обычно ради хорошего места (а до 2008 года найти хорошее небольшое помещение в аренду было весьма проблематично) и накопленной клиентской базы. После такой покупки под управлением сети «1001 Тур» офисы увеличивали доходность в разы и окупались всего за несколько месяцев. Поэтому рекомендую сразу подумать над тем, что вы сможете привнести в приобретаемый бизнес.